Artykuły

R. Pyffel: Kilka luźnych refleksji o chińskim biznesie

Współorganizowana przez CSPA konferencja w Sejmie dot. skutecznej dyplomacji gospodarczej Polski w Chinach zakończyła się sporym sukcesem, co zresztą relacjonowaliśmy na polska-azja.pl (wkrótce opublikujemy z niej raport).

Zarówno przedstawiciele biznesu, polityki, jak i administracji wskazywali, iż w Polsce istnieje stosunkowo niewielka wiedza dotycząca tego, jak wygląda biznes w Chinach. Premier Waldemar Pawlak mówił o tym, że w Chinach rozumienie biznesu, mediów i polityki zdecydowanie różni się od naszego, tak jak różnią się również relacje między nimi.

Zważywszy, że wiedza na temat tego jak wygląda biznes w Chinach jest w Polsce niewielka, postanowiłem zaprezentować krótkie streszczenie wcześniej opublikowanych artykułów czy wystąpień, by przybliżyć nieco ten świat i pokazać, iż diabeł nie taki straszny, jak go malują.

Oczywiście nie jest to artykuł naukowy czy stricte teoretyczny. Od czasów studiów w Chinach odwiedziłem kilkaset fabryk, brałem udział w niezliczonych rozmowach i negocjacjach, a także sam organizowałem wyjazdy i delegacje w różne części Chin.

Nie mam złudzeń, iż ten krótki artykuł zlikwiduje zaistniały w Polsce deficyt wiedzy, ale mam nadzieję, że dostarczy podstawowych informacji wszystkim tym, którzy zamierzają rozpocząć współpracę z partnerem azjatyckim, czy to dotyczy uczelni wyższej, samorządu, biznesu (zarówno importu, jak i eksportu (którego, jak sądzę, będzie coraz więcej), inwestycji lub jakiekolwiek innego wspólnego przedsięwzięcia (choćby np. dobrego przyjęcia chińskiego partnera w Polsce). W przypadku pytań zachęcam do kontaktu – chętnie podzielę się swoimi intuicjami czy doświadczeniami.

źródło: businessreviewaustralia.com

źródło: businessreviewaustralia.com

Po pierwsze, trzeba wspomnieć o tym, że Chiny to kraj-kontynent, w którym każda prowincja jest wielkości kraju europejskiego. Prowincje te różnią się od siebie często tak bardzo jak państwa europejskie. Dlatego nie ma jednych Chin i do ich opisu nie wystarczy kilka zdań czy nawet krótki artykuł.

To oznacza, że Chiny są przede wszystkim ogromnym rynkiem. Po raz pierwszy w historii ponad połowa Chińczyków mieszka w miastach, a  co roku na rynku pojawia się kilkanaście milionów nowych konsumentów, przedstawicieli chińskiej klasy średniej (a więc co roku dochodzi rynek sąsiadujących z nami Słowacji i Czech). Chińczycy się bogacą, zarabiają coraz więcej, jednak marzenia o tzw. chińskim marketingu z użyciem ulubionego słowa polskiego „gdyby” (tj. „gdyby choć jeden Chińczyk raz kupił nasz produkt”) proponuję odłożyć do lamusa. By zaistnieć na tym rynku trzeba jednak sprostać konkurencji (zarówno lokalnej, jak i międzynarodowej) i zaproponować produkt, którego nie są w stanie wyprodukować sami Chińczycy lub nie oferuje go im nikt inny. Szczęśliwie się składa, że tak jest np. w branży spożywczej, w której lokalne firmy mają często problem z wyprodukowaniem towarów dobrej jakości, a nawet jeśli tak nie jest, to chińscy konsumenci bardziej niż rodzimym produktom spożywczym ufają konkurencji zagranicznej. A Chiny to kraj szczególny, bowiem w tej kulturze właściwie wszystko kręci się wokół jedzenia.

Chiny to cywilizacja licząca kilka tysięcy lat  i fakt ten znajduje swoje odzwierciedlenie w bogactwie chińskiej kuchni. Także jada się tam inaczej niż w Europie: okrągły stół i co najmniej jedna potrawa więcej niż liczba biesiadników. Potrawy nieco inaczej się przyrządza i inaczej podaje (muszą być podane tak, by można je było łatwiej zjeść pałeczkami).

Nie bez kozery wspominam o jedzeniu, bowiem wiele, jeśli nie wszystko, w Chinach kręci się wokół jedzenia. Jest ono jedną z ulubionych rozrywek, miejscem spotkań towarzyskich czy biznesowych. Tworzy to więc ogromny rynek, ale także powoduje, iż trzeba uwzględnić pewne różnice w etykiecie biznesu. Przy okazji spotkań biznesowych jada się wspólne posiłki, w czasie których istotne znaczenie może mieć kto na jakim miejscu siedzi i obok kogo, a także dużo rozmawia się na tematy, które z biznesem nie mają nic wspólnego.

Pewnym kłopotem może być także przyjazd chińskiego kontrahenta. Jak pokazały przeprowadzane przez Polską Organizację Turystyki (POT) badania, młode pokolenie jest otwarte na nowinki i chętnie spróbuje polskiego jedzenia (zwłaszcza pierogów, żurku czy barszczu), jednak starsi (a w Chinach z reguły oni są decydentami i szefami fabryk) często nie mogą się przyzwyczaić do chleba, ziemniaków, serów czy ogólnie europejskiego jedzenia. Dlatego zawsze dobrze mieć w odwodzie miejscową chińską restaurację, najlepiej prowadzoną przez miejscowego Chińczyka.

Jak to w Azji, w trakcie pierwszego spotkania, do którego może dojść właśnie w restauracji (np. kolacja po przyjeździe) należy ustalić kto jest kim w danej grupie i jakie zajmuje w niej miejsce w hierarchii. Dlatego ważne są wizytówki z informacją na temat pełnionej funkcji. Inaczej niż na Zachodzie (zwłaszcza w USA czy Skandynawii) Azja to kultura kontaktu osobistego. Dużo bardziej liczy się tu dobra chemia, więź, relacja między partnerami, choć nie zastąpi ona dobrego produktu!

Mimo że biznes się globalizuje i różnice są coraz mniejsze, a w każdym biznesie chodzi o to samo, a więc o zarabianie pieniędzy, to jednak biznes w Chinach na pewno zajmie trochę czasu. Trzeba bowiem zjeść wspólnie sporo obiadów i kolacji, na których rozmawia się niekoniecznie o biznesie, ale np. o ulubionych tematach Chińczyków: rodzinie, dzieciach i ich edukacji, inwestowaniu (na giełdzie i w nieruchomości) i o… jedzeniu.

Można w Chinach rozmawiać na każdy temat, ale trzeba wiedzieć z kim, gdzie i kiedy. Pełne nieporozumień pola minowe to polityka (Polacy są często przekonani, iż Chińczyków należy wyzwalać), religia i nie zawsze zrozumiałe dla Chińczyków sprośne dowcipy, które można opowiedzieć szefowi chińskiej firmy, ale lepiej w nieoficjalnej sytuacji i tylko jemu, a nie przy stole w oficjalnej sytuacji i w obecności kobiet.

Chińczycy w czasie tych wszystkich kolacyjek, w których raczy się gości krabami, płetwami rekina, żółwiową zupą i krewetkami, dość wnikliwie obserwują partnera i oceniają jakim będzie współpracownikiem, czy łatwo się z nim komunikować i przede wszystkim, czy da się z nim (lub na nim) zarobić pieniądze oraz czy jest merytoryczny i zna się na swoim fachu. Adekwatnie do tego dobierają swoją strategię biznesową.

Tradycyjne Chiny były państwem patriarchalnym, ale we współczesnym biznesie chińskim kobiety – jeśli tylko są kompetentne i merytoryczne – są równoprawnym partnerem. Nie występują tu problemy takie jak w krajach arabskich, Japonii czy Korei Południowej, w której np. inżynierowie nagle opuścili „w bardzo ważnych sprawach” halę fabryczną, gdy zorientowali się, że szkolić ich będzie Europejka. W Chinach taka sytuacja nie mogłaby się wydarzyć. Podstawą są bowiem kompetencje.

Jeśli chodzi o kulturę biznesu, Polacy znajdują się między Wschodem a Zachodem (do którego uparcie dążymy). To sprawia, że wiele elementów kultury chińskiej jest dla nas łatwiejszych do zrozumienia niż dla Europejczyków z Zachodu i przy odrobinie pracy chińska kultura biznesu będzie dla nas dość łatwa i nie będzie stanowić istotnej bariery. Problemem jest język i chińskie znaki, z których wielu Polaków, nie znając chińskiego, nic nie rozumie i głównie to powoduje uczucie wyobcowania i może czasem być przyczyną niepewności. Polacy jednak znacznie lepiej niż zachodni Europejczycy rozumieją wagę relacji, dobrej chemii, kontaktów, twarzy (czyli nie zawsze mówi się wprost przykre rzeczy, np. „garbatemu, że ma garb”), potrafią także zachować się w oficjalnych sytuacjach, na co często wyczuleni są ceremonialni Chińczycy (i Azjaci), a z czym duży problem mają bezceremonialni i wyluzowani Amerykanie i Australijczycy.

Po wielu latach w Azji byłem zaskoczony gdy mój niemiecki partner obraził się na mnie za wręczenie mu prezentu i uznał to za formę łapówki i „cwaniakowania”, wywierania jakiejś presji w celu osiągnięcia korzyści. W Azji prezenty są jak najbardziej pożądane, gdyż jest to miła forma pielęgnowania i podtrzymywania relacji.

Przy tym wszystkim trzeba pamiętać, że Chińczycy to naród bardzo – czasem wręcz do bólu -pragmatyczny. Jeśli produkt jest dobry, a chiński partner widzi, że będzie mógł zarobić, z pewnością wybaczy drobne potknięcia. Natomiast jeśli produkt będzie słaby, nie pomogą ani prezenty, ani relacje. Biznes to przede wszystkim pieniądze, reszta tworzy tylko miłą i przyjemną otoczkę.

Czasem dochodzi do zabawnych sytuacji wynikających z innej symboliki. Czasem w chińskich hotelach nie ma 4. piętra, bo 4 to pechowa cyfra. Także mapa z Polską jako zieloną wyspą była dla Chińczyków mało czytelna, bowiem czerwony kolor to za Wielkim Murem kolor szczęścia, pomyślności i bogactwa, więc Polska na tym obrazku wyglądała raczej jako kraj, który to szczęście właśnie omija…

Polska jest postrzegana jako kraj ekologiczny i jako kraj zdrowej żywności (co już dyskontuje w Chinach polska branża mleczarska). Kojarzy się z lasami, czysta wodą i powietrzem. Nie jest to kraj taki jak Niemcy czy Wielka Brytania, zorganizowany i „systemowy”, słynący z technologii i jakości, ale kraj artystów, indywidualistów i geniuszy. Wybitnych jednostek, które wyszły z (czystych i ekologicznych) lasów i zadziwiły świat. Tacy jak Chopin i jego muzyka, której smutek i nostalgia gra w duszy wielu Azjatów, Curii Skłodowska czy Kopernik.

Problemy z ekologią oraz afery związane z chińską żywnością, wraz z wizerunkiem Polski jako krajem zdrowej żywności i coraz bardziej bogacącym się chińskim rynkiem i konsumentami, tworzy wielką szansę dla polskich producentów wszelakich dóbr. Jednak mimo to, iż jest to rynek dosyć trudny, na którym cierpliwość i determinacja to podstawowe warunki odniesienia sukcesu, to nie ulega wątpliwości, że jego rola i znaczenia będzie w XXI wieku stopniowo rosła. Być może to, co obserwujemy, to dopiero początek.

Udostępnij:
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
R. Pyffel: Kilka luźnych refleksji o chińskim biznesie Reviewed by on 2 lipca 2014 .

Współorganizowana przez CSPA konferencja w Sejmie dot. skutecznej dyplomacji gospodarczej Polski w Chinach zakończyła się sporym sukcesem, co zresztą relacjonowaliśmy na polska-azja.pl (wkrótce opublikujemy z niej raport). Zarówno przedstawiciele biznesu, polityki, jak i administracji wskazywali, iż w Polsce istnieje stosunkowo niewielka wiedza dotycząca tego, jak wygląda biznes w Chinach. Premier Waldemar Pawlak mówił o tym,

Udostępnij:
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

O AUTORZE /

Avatar

Pozostaw odpowiedź