Chiny news,Wywiady

Polski biznes w Chinach – Część 14: Współpraca z chińskim partnerem – Filip Kenig

Filip KenigRadosław Pyffel: Gdzie szukać chińskiego partnera?

Filip Kenig: Bardzo ciekawe pytanie, gdzie go szukać. W Chinach bardzo ważne jest właśnie guanxi, czyli budowanie struktur nieformalnych. Najczęściej partnerzy czy ludzie godni zaufania wywodzą się z grupy, która sobie wzajemnie ufa i wzajemnie się poleca. Ten model funkcjonowania chińskiego społeczeństwa jest tak naprawdę często niedoceniany przez Europejczyków. Z drugiej strony jeżeli ktoś się do nas zgłasza, to trzeba naprawdę dobrze sprawdzić tę osobę. Jeżeli jest to firma, to jest to oczywiście w miarę proste, bo są rejestry i można sprawdzić co firma do tej pory robiła, jakie ma przychody, czym się zajmuje – wszystko to można sprawdzić przez wywiadownie gospodarcze. Natomiast jeśli to osoba prywatna, to musimy bazować na opiniach jej otoczenia i zasięgnąć języka. Trzeba pamiętać, że Chińczycy budują twarz przez wiele lat i ta twarz jest dla nich wizytówką, znakiem firmowym.

R.P.: Kogo pytać?

F.K.: Właśnie, jeśli nie mamy kogo pytać, to na tym polega problem. To jest ta trudność z wejściem na chiński rynek, że jeżeli jesteśmy zupełnie nowi, to musimy zaufać tak naprawdę doradcom czy konsulatom, ludziom, których nie znamy. To jest to największe ryzyko. Należy popytać polskich czy zachodnich przedsiębiorców, którzy odnieśli sukces lub porażkę w Chinach,  o to, kto im doradzał, pomagał.

R. P.: Czy wyobraża sobie Pan taką sytuację, że można to zrobić wszystko samemu, na własną rękę, w Chinach?

F. K.: Tak, można.

R. P.: Czyli można pominąć tych partnerów chińskich?

F. K.: Jak najbardziej, ale bez nich nasz biznes tak naprawdę nigdy nie będzie w Chinach, gdyż my będziemy go prowadzili z Europy i tak naprawdę ktoś inny (Chińczyk lub Europejczyk) będzie wprowadzał nasze produkty i dystrybuował je na miejscu. Jeśli chcemy tego uniknąć, to musimy do tych Chin pojechać, trochę pożyć, pomieszkać, poznać otoczenie biznesowe. I w ten sposób wyselekcjonować sobie własną grupę pracowników, którzy nam pomogą taki biznes prowadzić, ponieważ będąc tam zupełnie z zewnątrz, chociażby bez pomocy językowej, jest to zupełnie niemożliwe. Ale nasz przykład pokazuje, że bez światowej klasy konsultantów i międzynarodowych firm doradczych da się coś takiego zrobić, tylko pytanie czy jest to tańsze jak się policzy błędy.

R.P.: Więc może lepiej skorzystać z pośredników?

F. K.: Można, zwłaszcza, że często zrobią to taniej, szybciej i prościej niż ludzie z zachodnich firm konsultacyjnych – to wszystko jest kwestia tego, jakim zaufaniem darzymy partnera chińskiego i jakie ma rekomendacje.

R.P.: Zatrudniacie chiński personel w całości? W restauracji?

F.K.: Nie, mamy polski i chiński personel.

R.P.: A czemu dobraliście też polski? Kogo? Jak szukaliście Polaków, którzy podjęli tam pracę? Czy zostali wysłani od Was z firmy?

F.K.: Część ludzi to osoby, które zarządzają tym biznesem w Chinach, czyli są to osoby, z którymi od początku biznes budowaliśmy. Rekrutację przeprowadzaliśmy w Polsce, część personelu nam się nie sprawdziła, część się sprawdziła.

R.P.: Dlaczego się nie sprawdziła?

F.K.: Z różnych przyczyn, kulturowych, źle przeprowadzone rekrutacji, błędów.

R.P.: A jakich ludzi nie wysyłać do Chin?

F.K.: Na pewno nie wysyłać ludzi, którzy mają jakieś związki w Polsce, ludzi, którzy mają tutaj rodziny, którzy nie są przygotowani na dłuższą rozłąkę z krajem, ludzi mało komunikatywnych, którzy nie potrafią się odnaleźć w innej kulturze, innej mentalności, którzy nie są głodni przygód – takich ludzi nie wysyłać.

R.P.: Ile osób wysłanych z Polski procentowo się nie sprawdziło, a ile się sprawdziło?

F.K.: Pół na pół.

R.P.: Czy szukaliście też Polaków na miejscu?

F.K.: Tak, szukaliśmy, pracują dla również Polacy mieszkający w Chinach.

R.P.: A ile procent tego personelu polskiego to, że tak powiem, chińscy Polacy?

F.K.: W tej chwili pracują dla nas trzy osoby, które są, można powiedzieć, chińskimi Polakami. Nie zawsze jest to pełen etat. Często korzystamy choćby z pomocy konsultacyjnej czy językowej.

R.P.: A jak ten personel polski z chińskim się układa to na miejscu? Ilu jest Polaków i Chińczyków?

F.K.: W tej chwili mamy troje Polaków z Polski. Mieliśmy więcej, ale jak się okazało był to błąd, nie potrzeba ich aż tylu. W każdej restauracji jeśli chodzi o kucharzy wystarczy jeden biały szef kuchni, a resztę można uczyć Chińczyków. To jest długotrwały i wymagający sporo cierpliwości proces. Problemem jest też dosyć duża płynność chińskiego personelu. W ogóle gastronomia jest taką branżą, gdzie rotacja pracowników jest dosyć duża i są niskie bariery wejścia i wyjścia pracownika z takiego biznesu. To nie jest korporacja. Natomiast jest to ryzyko, które się ponosi, że się przeszkoli pracownika, który zdobędzie jakąś wiedzę, kwalifikacje i może szybko odejść. Natomiast uważam, że relacje między personelem są bardzo dobre. Na początku jest to wzajemna ciekawość, chęć poznania, a potem przyjaźń.

R.P.: A jak szukaliście chińskiego personelu?

F.K.: Już na miejscu prowadziliśmy rekrutację. Jest to proces ciągły, bo w tej branży trzeba cały czas rekrutować ludzi i szukać coraz lepszych. Robimy to na zasadzie ogłoszeń na portalach internetowych. To proces nieustannych rozmów, przeszkalania – bierzemy grupę, część się sprawdza, a pozostałym dziękujemy.

R.P.: W takim razie jak układają się kontakty z lokalnymi urzędnikami? Na co zwracać uwagę w kontaktach z nimi? Czy w ogóle jest coś takiego jak czynnik polityczny w prowadzaniu takiego biznesu, czy on odgrywa jakąś rolę?

F.K.: W takim biznesie jak nasz może odgrywać bardzo dużą rolę. Decyzją polityczną można każdy biznes w każdej chwili zamknąć lub bardzo utrudnić mu funkcjonowanie.

R.P.: Nie obawiacie się tego?

F.K.: Szczerze, nie. Wydaje nam się, że zbudowaliśmy sobie dosyć ciepłe relacje z miejscowymi władzami. Otwarcie naszej restauracji zbiegło się z ważnym wydarzeniem, jakim była kilka tygodni wcześniej wizyta Wen Jiabao w Polsce.

R.P.: Nie chce Pan powiedzieć, że przed wylotem do Polski sam Wen Jiabao otworzył Waszą restaurację?

F. K.: Nie było tak, ale po powrocie wydał dekret, że bardzo zależy mu na wymianie współpracy chińskich prowincji właśnie z Polską. Oczywiście były przy okazji jeszcze Niemcy. Ale i tak sekretarz naszej prowincji mógł się od razu pochwalić: „A u nas już coś takiego powstaje”.

R.P.: Sukces sarmacji sukcesem Foshanu?

F.K.: Tak, jesteśmy otwarci, więc bardzo szybko wdrażamy idee wodza w życie. Myślę, że jest to dosyć sympatyczne. Poza tym budujemy wokół tego nieco polityczną otoczkę, gdyż nasza restauracja jest miejscem spotkań, jakby nie patrzeć, zagranicznych biznesmenów i dyplomatów. Ponadto jest sporo konsulatów, w tym dość prężnie działający polski, w dodatku bardzo nam przychylny, więc staramy się budować nasze polskie mini guanxi.

R.P.: Trzeba jednak zdać sobie sprawę, że zaangażowanie Chińczyków wynika w dużej mierze z nakazu politycznego – skoro Polska znalazła się na liście premiera Wena, to trzeba współpracować… W takim razie pytanie – jak Wam udaje się budować to guanxi? Jak wygląda budowanie relacji z lokalnymi urzędnikami? Czy zapraszacie ich na obiady, oferujecie im jakieś talony?

F.K.: W tych relacjach w ogóle nie ma żadnych znamion korupcji. Często jest tak, że urzędy wyprawiają u nas jakieś imprezy biznesowe. My jesteśmy jakąś tam lokalną atrakcją, ciekawostką. I te relacje są na tyle ciepłe, że naprawdę czasem wystarczy podejść, przywitać się, podkreślić w ten sposób należny im szacunek. Ponadto trzeba pamiętać, że Chińczycy lubią się pojawiać w miejscach, gdzie przychodzi dużo obcokrajowców, gdyż w ten sposób też budują swoją twarz. Mając to na uwadze, wzniesienie wspólnego toastu czy poczęstowanie jakimś specyfikiem alkoholowym z Polski jest miłym dopełnieniem wizyty chińskich urzędników. Ponadto restauracja jest takim miejscem, gdzie łatwo nawiązuje się takie relacje, bo jest trochę luźniejsza atmosfera, jest całkiem inaczej niż np. w przypadku fabryki lub banku, gdyż ludzie przychodzą do restauracji w zupełnie innym celu. Dlatego przy okazji wizyty lepiej nie poruszać niewygodnych tematów politycznych, nie podchodzić do ludzi arogancko, raczej właśnie wykazywać zainteresowanie, być grzecznym, słuchać tego, co ludzie mówią i tyle. Jak ktoś jest osobą kontaktową i otwartą, to to w zupełności wystarczy.

R.P.: Czyli jakie znaczenie ma czynnik polityczny na działalność biznesową?

F.K.: Nie sądzę, żeby miał decydujące znaczenie i wpływ na naszą codzienną działalność. Mimo wszystko ciężko odpowiedzieć, jak wyglądałaby sytuacja bez tego czynnika politycznego. Wolimy nie sprawdzać.

R.P.: A jak wygląda sytuacja z konkurencją lokalną i międzynarodową?

F.K.: W tej chwili w Foshanie zaistniała taka sytuacja, że nasz właściciel terenu wymyślił sobie stworzenie obszaru dla inwestycji zagranicznej, dlatego wokół naszej restauracji (która była pierwsza) powstają holenderski bar, restauracja hiszpańska, brazylijska, koreańska, malezyjska i inne. My nie konkurujemy z restauracjami chińskimi, bo Chińczyk po coś innego idzie do restauracji chińskiej, a po coś innego do zachodniej. Restauracji zachodnich za dużo nie ma – w dużej mierze są to lokale włoskie, kilka lokali stylizowanych na niemieckie. Mniejsza liczba lokali jednak wcale nie ułatwia sprawy, bo w nieodległym Kantonie (30-40 minut metrem) jest więcej lokali, ale też więcej obcokrajowców. Zresztą dlatego nasz następny lokal mamy zamiar właśnie otworzyć w Kantonie.

R.P.: Jak wygląda współpraca ze współpracownikami, partnerami, pracownikami? Czy zwróciłby Pan na coś uwagę jeśli chodzi o element komunikacji ludzkiej?

F.K.: Oczywiście wszystko możemy zakomunikować pracownikom, umówić się na pewnego rodzaju działania, ale wszystko powinno tak naprawdę przybrać formą jakiegoś pisemnego regulaminu, czarno na białym. Im prostsze zasady współpracy, tym łatwiej unikamy szeregu nieporozumień. Więc warto upraszczać wszystkie możliwe działania.

R.P.: Czy to się odnosi również do strategii zarządzania chińskim personelem? Należy nadzorować, motywować czy może karać? A może wszystkiego po trochu?

F.K.: Trzeba cały czas pracować nad personelem, cały czas go szkolić, cały czas powtarzać. Przykład naszego mistrza grilla, który już u nas nie pracuje – nie mógł przez kilka miesięcy pracy zrozumieć tego, że potrawy na grillu przygotowuje się w odpowiednim tempie, nie może być za szybko ani za wolno, musi spędzić określony czas na ruszcie. On był mistrzem przypalania tego i na zwracane mu uwagi kompletnie nie reagował.

R.P.: Czyli mówi Pan, że współpraca z chińskim personelem nie jest najłatwiejsza i trzeba ich długo szkolić.

F. K.: Albo długo szkolić, albo trzeba znaleźć wykwalifikowany personel, który niestety kosztuje nasz dużo więcej. Pytanie, co nam się bardziej opłaca.

R.P.: A są na rynku tacy pracownicy?

F. K.: Oczywiście, są ludzie, którzy pracują w międzynarodowych sieciach hoteli, przy których często mieszczą się restauracje, które mają pewny poziom serwisu, komunikują się w języku angielskim. Jest to droższy personel.

R.P.: O ile droższy od takiego, który trzeba wyszkolić?

F.K.: Czasem nawet trzykrotnie.

R.P.: Czy zdarzyło się, że doszło do jakiegoś zamieszania z personelem chińskim? Czy ktoś został publicznie ukarany?

F. K.: Nie, jeśli już, to staramy się publicznie nagradzać pracowników. Ponadto chińskim personelem zajmuje się menadżerka, która zajmuje się odprawami, w tym głównie sprawdzaniem, czy mają czyste ręce i ubrania itp. Początkowo staraliśmy się tego nie robić, ale po pewnym czasie musieliśmy to wprowadzić. Natomiast mieliśmy już kilka strajków personelu i nie są to rzeczy, o których wszyscy chcą mówić. Zdarza się, że personel po prostu stwierdza, że albo za mało zarabia, albo się inaczej umawialiśmy. Dlatego tak ważne jest zapisywanie wszystkich ustaleń na piśmie i podpisywanie się pod nimi, bo potem nagle właśnie strajkują. Czasem wystarczy jedna osoba niezadowolona, aby zburzyć cały zespół. Do tego żądania płacowe i dotyczące warunków pracy Chińczyków cały czas idą w górę. Jest to dosyć trudny temat.

R.P.: Czy zapewniacie im mieszkania?

F. K.: Nie, nie bierzemy tego na siebie. Mają takie wynagrodzenie, żeby mogli się utrzymać.

Filip Kenig – prezes zarządu Tilia Sp. z o.o. oraz MG13 Sp. z o.o., Fundacji MG13.

Biznes w ChinachPowyższy wywiad jest częścią książki „Biznes w Chinach, Jak osiągnąć sukces”, zrealizowanej we współpracy z Centrum Studiów Polska-Azja, wydanej w ramach projektu go-china.pl na zlecenie PAIiIZ. Publikowanie materiałów odbywa się za zgodą PAIiIZ, autora oraz polskich przedsiębiorców, którzy wzięli udział w projekcie.

Udostępnij:
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
Polski biznes w Chinach – Część 14: Współpraca z chińskim partnerem – Filip Kenig Reviewed by on 7 sierpnia 2013 .

Radosław Pyffel: Gdzie szukać chińskiego partnera? Filip Kenig: Bardzo ciekawe pytanie, gdzie go szukać. W Chinach bardzo ważne jest właśnie guanxi, czyli budowanie struktur nieformalnych. Najczęściej partnerzy czy ludzie godni zaufania wywodzą się z grupy, która sobie wzajemnie ufa i wzajemnie się poleca. Ten model funkcjonowania chińskiego społeczeństwa jest tak naprawdę często niedoceniany przez Europejczyków.

Udostępnij:
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

O AUTORZE /

Avatar

Pozostaw odpowiedź