Chiny news,Wywiady

Polski biznes w Chinach – Część 13: Promocja w Chinach – Radosław Domagalski

Biznes-w-ChinachPoniższy wywiad jest częścią książki „Biznes w Chinach, Jak osiągnąć sukces”, zrealizowanej we współpracy z Centrum Studiów Polska-Azja, wydanej w ramach projektu go-china.pl na zlecenie PAIiIZ. Publikowanie materiałów odbywa się za zgodą PAIiIZ, autora oraz polskich przedsiębiorców, którzy wzięli udział w projekcie.

Radosław Pyffel: W jaki sposób promujecie swój produkt?

Radosław Domagalski: To zależy od produktu, bo kauczuki wymagają innego marketingu, a innego deska podłogowa. Tak jak powiedziałem wcześniej, Chiny są olbrzymie, więc kampania marketingowa w skali całego kraju przekracza nasze możliwości i wielu firm po prostu nie stać na takie kosztowne kampanie.

R.P.: Ile kosztuje efektywna promocja w Chinach? To jest i tak studnia bez dna, ale jaki jest ten dolny pułap?

R.D.: Chiny mają rozmach. Rozwijają się w nieprawdopodobnym tempie, powstają najwyższe wieżowce na świecie, podobna infrastruktura. I podobnie jest w marketingu – jeśli chcemy zaistnieć dobrze w marketingu, to musimy wydać kolosalne pieniądze, bo musimy przeprowadzić taką kampanię na ogromną skalę. Tylko to ma szansę zostać zauważone w Chinach. Często obserwuję na targach handlowych różnego rodzaju stoiska, które przypominają pałace, to jest zjawisko niewystępujące w Europie. Taki jest styl i trzeba to po prostu uwzględnić. Ja uważam, że mając ograniczone budżety marketingowe trzeba szukać innych rozwiązań niż jakieś kampanie ogólnochińskie czy nawet na dużym obszarze, gdyż żeby zostać zauważonym trzeba byłoby to rzeczywiście przeprowadzić po pierwsze w stylu chińskim, a po drugie z rozmachem. Dlatego trzeba sobie radzić w inny sposób. Trzeba na przykład łączyć swoje siły z lokalnym partnerem, dystrybutorem na dany region i prowadzić jakieś akcje lokalnie i jednorazowo czy 2-3 razy w roku, jakieś eventy handlowe, gdzie ten brand ma szansę zaistnieć. W naszym przypadku struktura dystrybucji jest taka, że architekci mają bardzo duży wpływ na decyzje konsumentów, więc trzeba inwestować w kontakty z architektami, czyli dostarczać im właściwe materiały marketingowe, dając szansę znalezienia inspiracji w naszych produktach. Wygląda to więc trochę inaczej iż w Polsce, ale to wynika z logiki rynku.

R.P.: Nawiązując do sprawy z architektami – jaką reklamę uważa Pan za najskuteczniejszą? Czy oprócz relacji z architektami prowadzicie jakąś reklamę tradycyjną, poprzez bannery, media, media tradycyjne, społecznościowe? Jak mniej więcej wygląda Wasza strategia promocyjna?

R.D.: Żeby przeprowadzić skutecznie strategię marketingową, trzeba wiedzieć, jaki dokładnie przekaz chcemy wygenerować. Ja osobiście uważam, że Chiny są krajem, w którym symbolika odgrywa bardzo duże znaczenie, więc staramy się promować nasz produkt odwołując się do pewnych pozytywnych skojarzeń. Przykładowo kolorystyka musi pasować. Proste zderzenie – kiedyś jeden z naszych urzędników prezentował Polskę na jakimś spotkaniu, prezentując się jako zielona wyspa i pokazując mapę, wszędzie zielona Polska otoczona przez czerwone kraje, podczas gdy symbolika w Chinach jest kompletnie odwrotna i ten symbol zielony ma zupełnie inne przełożenie. Trzeba bardzo uważać z tymi symbolami. Jeśli chcemy wykreować jakiś przekaz, to musimy być świadomi jaki on będzie miał odbiór. Zresztą kilka takich zabawnych czy nawet tragicznych w swoich konsekwencjach skutków nietrafionych kampanii reklamowych było już w Chinach i Japonii.

R.P.: Może Pan podać jakiś przykład? Czy miało to związek z cyfrą 4?

R.D.: Trzeba być świadomym tego, że ludzie mają inne skojarzenia, a Chińczycy są bardzo przywiązani do różnego rodzaju symboli, więc trzeba ten przekaz wykreować w sposób właściwy, dobierając odpowiednie kolory, grając na skojarzeniach. W naszym przypadku chodzi przykładowo o nawiązywanie do środowiska i ekologii, które stają się coraz bardziej istotne w Chinach, gdyż ludzie oczekują większego komfortu życia i kontaktu z przyrodą. My staramy się im to zaoferować, dostrzegając, że te trendy ekologiczne dopiero w Chinach powstają. Natomiast w sensie czysto technicznym szersza kampania jest niemożliwa z przyczyn budżetowych, musielibyśmy zatrudnić pewnie jakiegoś znanego aktora, a to są horrendalne pieniądze. Dlatego robimy akcje lokalne, wtedy promujemy naszą markę, starając się ją eksponować tam, gdzie to możliwe, ale świadomość konsumencka jest w dalszym ciągu niewielka. To też jest taka branża, że chodzi o produkt, który co prawda używa się codziennie, ale kupuje się raz na 10 lat albo i dłużej. W związku z tym ludzie nie mają potrzeby rozpoznawania brandu codziennie, więc staramy się w inny sposób zachęcać do produktu, podkreślając, że jest to produkt importowany, o wysokiej klasie, użytej technologii, nadającej się do zastosowania na przykład podgrzewania podłogowego, bo taka jest specyfika produktu. Także nie jest konieczne w naszym biznesie, żeby tworzyć takie skomplikowane kampanie marketingowe.

R.P.: Czy mógłby Pan wymienić trzy najważniejsze mity czy stereotypy, które zupełnie się nie potwierdziły na rynku chińskim?

R.D.: Pierwszy na pewno jest taki, że Chiny są tak ogromne, że jeśli ułamek klientów kupi nasz produkt, to zawojujemy rynek. Oczywiście to tak nie działa – rynek jest bardzo duży, klienci z północy mają zupełnie inne upodobania od klientów z południa. Do tego dochodzą inne uwarunkowania klimatyczne, które też wpływają choćby na preferencje konsumentów – w mojej branży ludzie na północy kupują deskę podłogową, a na południu nie, bo tam wolą płytki, które dają im poczucie chłodu w gorących temperaturach. W związku z tym konsekwencja jest taka – nie można generalizować i z wielkim trudem przychodzi mi zawsze mówienie o Chinach jako całości, gdyż to kraj bardzo wewnętrznie zróżnicowany. Drugi stereotyp jest taki, że różnice kulturowe, odległość czy bariera językowa sprawiają, że nasz biznes w tym kraju jest niemożliwy. Chin nie można się bać. Trzeba sobie zracjonalizować te ryzyka i wydaje mi się, że wiele polskich firm ma szansę na sukces. Trzeci stereotyp – mój pierwszy kontakt z Chinami. To nie jest kraj zacofany, to kraj bardzo zróżnicowany i jeśli trafimy do prowincji wschodnich czy na wybrzeże, do miast takich jak Szanghaj, Pekin, Guangzhou, to możemy bardzo szybko zobaczyć, że ludzie potrafią tam żyć na dużo wyższym poziomie niż w Polsce. Ta przysłowiowa miska ryżu jest generalnie mówiąc nietrafioną retoryką czy nietrafioną w ogóle koncepcją – Chińczycy zarabiają już całkiem sporo, specjaliści cenią się bardzo wysoko i są bardzo drodzy. Oczywiście jest tak, że środkowe czy zachodnie prowincje w dalszym ciągu mają sporo do nadrobienia względem zwłaszcza wschodu, ale myślę, z własnego zresztą doświadczenia, że każdy, kto przyjeżdża do Chin po raz pierwszy jest zaskoczony Chinami. W różny sposób, czasem negatywny, czasem nie, ale nie spotykam się właściwie z osobami, które przyjeżdżają do Chin i mówią – jest tak, jak sobie wyobrażałem. Zawsze jest inaczej.

3946DEDC9ED27277AE5551107D833397Radosław Domagalski – pełni funkcję Prezesa Zarządu spółki Magellan Trading Shanghai, która należy do grupy kapitałowej w całości z polskim kapitałem, w skład której wchodzą takie firmy jak: Rovese (wcześniej Cersanit), Barlinek, North Fish, Synthos. Na co dzień mieszka w Szanghaju. 

Udostępnij:
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
Polski biznes w Chinach – Część 13: Promocja w Chinach – Radosław Domagalski Reviewed by on 2 sierpnia 2013 .

Poniższy wywiad jest częścią książki „Biznes w Chinach, Jak osiągnąć sukces”, zrealizowanej we współpracy z Centrum Studiów Polska-Azja, wydanej w ramach projektu go-china.pl na zlecenie PAIiIZ. Publikowanie materiałów odbywa się za zgodą PAIiIZ, autora oraz polskich przedsiębiorców, którzy wzięli udział w projekcie. Radosław Pyffel: W jaki sposób promujecie swój produkt? Radosław Domagalski: To zależy od produktu, bo

Udostępnij:
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

O AUTORZE /

Avatar

Pozostaw odpowiedź