Artykuły,Publicystyka

P. Kiełbus-Jania: Bezpieczny import z Chin w 3 krokach: podstawowe reguły gry – część 1

Z okazji zbliżających się targów China Homelife Show 2017 prezentujemy kolejny artykuł, tym razem autorstwa Pauliny Kiełbus-Jani przybliżający tematykę kontaktów biznesowych z Państwem Środka:

Czy istnieje recepta na udany biznes z Chinami? Nie ma określonego wzoru, przepisu czy magicznego zaklęcia gwarantującego sukces w imporcie z Chin. Istnieje jednakże klucz do rozpoczęcia całego procesu tak, aby szansa na powodzenie biznesu była jak największa. Tym kluczem jest – wiedza.

Najczęściej to właśnie jej brak czy ignorancja prowadzą do błędów, których konsekwencje, budują często mylne wyobrażanie na temat prowadzenia interesów z Chińczykami, a przy tym także niewłaściwy nieco obraz samych Chińczyków.

Etykieta „made in China” oznacza wyłącznie „wyprodukowano w Chinach”, nie określa ona jakości produktu. Ta zależy w głównej mierze od importera, jego wymagań i wytycznych względem produkcji. Oferowana przez chińskich dostawców cena jest wypadkową wielu czynników, w tym przede wszystkim jakości oczekiwanej przez kupującego.

Chiny jawią się jako wyjątkowo trudny rynek. Niewątpliwą barierą dla polskiego biznesu jest kultura i system regulacji w tym kraju. Handel z Chinami, tak jak każdy handel międzynarodowy, to dziedzina, w której ze szczególnym nasileniem  pojawiają się różne rodzaje ryzyka, począwszy od ryzyka związanego z powstawaniem sytuacji losowych, a skończywszy na ryzyku wyboru nieuczciwego kontrahenta. Nie można całkowicie wyeliminować ryzyka związanego z importem z Chin, można je natomiast krok po kroku minimalizować.

KROK I : ODPOWIEDNIE PRZYGOTOWANIE IMPORTU

Import z Chin wymaga wielu przygotowań, a każdy jego etap jest tak samo ważny. Niedopilnowanie pewnych kwestii na początku całego procesu, może mieć negatywne skutki przy jego zakończeniu.

Znalezienie odpowiedniego produktu to klucz do rozpoczęcia całego biznesu. Import zaczyna się często od pomysłu na sprzedaż. Właśnie na tym etapie konieczna jest wnikliwa analiza, kalkulacja kosztów oraz opłacalności całego przedsięwzięcia. Należy pamiętać, że wartość importu to nie tylko produkty, to także kurs dolara, wybór najkorzystniejszej drogi transportu, koszty obsługi celnej i cła, a także ewentualnej certyfikacji.

W interesach Chińczycy przykładają wagę  do zachowania pewnych społecznych konwenansów, budowania dobrych relacji, w przeciwieństwie do respektowania przepisów i formalności. Stąd tak ważne jest, aby zadbać o zgodność z przepisami i normami, a tym samym bezpieczeństwo transakcji, niekoniecznie polegając na opinii i sugestiach chińskiego kontrahenta.

Czym innym we współpracy z Chinami jest dbałość o formalności i dokumenty, a czym innym troska o jak najlepsze relacje z dalekowschodnim kontrahentem. Chińska kultura ma  znaczenie dla relacji biznesowych i negocjacji. Chcąc skutecznie prowadzić interesy z Chińczykami, musimy poznać przynajmniej jej podstawy. Importując z Chin warto wiedzieć dlaczego nasz kontrahent zachowuje się tak, a nie inaczej i czego można się po nim spodziewać, jakie uwarunkowania mają wpływ na jego działanie i jak je rozumieć. Więcej o chińskiej kulturze biznesu w artykule Chińska kultura biznesu a negocjacje.

KROK II: SELEKCJA, czyli GDZIE SZUKAĆ i KTÓREGO DOSTAWCĘ WYBRAĆ?

Jeszcze kilkanaście lat temu import z Chin był możliwy tylko dla wybranych, wiązał się on nieodłącznie z wizytą w Państwie Środka. Obecnie dzięki łatwemu dostępowi do Internetu mamy praktycznie nieograniczone możliwości. Znalezienie chińskiego kontrahenta jest stosunkowo proste. Jednak jakość tego znaleziska, zależeć będzie od kilku czynników: znajomości chińskich realiów, szczęścia (zdarzają się bowiem sytuacje losowe, na które ani importer ani nasz chiński kontrahent nie ma wpływu), posiadanych pieniędzy, umiejętności posługiwania się Internetem, a także doświadczenia ewentualnego pośrednika.

Wraz z rosnącym zapotrzebowaniem na import z Chin, firm, które oferują obsłużenie takiego biznesu jest coraz więcej. Doświadczony pośrednik nie tylko przypilnuje w Chinach, by produkt spełniał europejskie standardy, wynegocjuje dobrą cenę, ale także w przypadku problemów z producentem, ma o wiele większe szanse na pomyślne ich rozwiązanie. Jeśli jednak szukamy pośrednika w handlu z Chinami, warto zwrócić uwagę czy posiada on takie cechy jak: dokładność – niezwykle ważne, gdyż sami Chińczycy często bywają niedokładni; transparentność działań, doświadczenie – wychodzi w sytuacjach kryzysowych, kontakty w Chinach oraz praktyczna wiedza.

Internet jest najłatwiej dostępnym i zarazem najbardziej ryzykownym sposobem wyszukania producenta w Państwie Środka. Wyszukując dostawcę za pomocą Internetu, skorzystać można z zarówno z  wyszukiwarek internetowych, jak i odwiedzić portale busines to business. Portale b2b w różny sposób podchodzą do rejestrujących się w nich firm, nadając im różne, specjalne statusy członkostwa. „Gold supplier” czy „Sprawdzony” nigdy nie oznacza jednak tyle samo, co „uczciwy” czy „rzetelny”, choć często zdarza się, że początkujący importerzy posuwają się do takiej interpretacji.  Statusy  nadawane w katalogach b2b niosą za sobą informacje, nie 100% gwarancję na bezproblemową współpracę z producentem. Takiej gwarancji nie da nikt i nigdy. Dowiadujemy się na przykład, że firma działa legalnie, istnieje. Aż tyle i tylko tyle. Interpretacja pozyskanych informacji zawsze należy do importera.

Jeśli poważnie myślimy o współpracy z Chinami i nie brakuje nam środków, warto rozważyć odwiedziny w interesujących nas fabrykach. Planując wizyty u producentów, pamiętać należy o precyzyjnym przygotowaniu: poznać podstawy chińskiej kultury biznesowej oraz  zaaranżować tłumacza znającego język chiński.

Osobom szukającym inspiracji produktowych lub chcących spotkać wielu potencjalnych dostawców w jednym miejscu, polecam wyjazd na targi branżowe. Najlepiej udawać się na targi do Chin, ale chińskich wystawców można równie dobrze spotkać na targach w Europie, zwłaszcza w Niemczech, a to znacznie obniża  koszt dotarcia do dostawcy.

Poszukiwać dostawców, można także przez chińskie izby handlowe, zrzeszające producentów różnych branż. Zazwyczaj są to wiarygodne firmy. Oszuści mogliby nadszarpnąć wizerunek takiej izby.

Dobrze jest znaleźć kilku potencjalnych dostawców na rynku chińskim. Pozwoli to lepiej zorientować się w rynku, zwłaszcza w cenach zakupu, które najbardziej przecież interesują importera. Chińczycy informują o nich zazwyczaj dopiero w odpowiedzi na zapytanie ofertowe.

Porównując oferowane ceny, miejmy na uwadze co je kształtuje. Cena produktu w Chinach uzależniona jest od: charakteru działalności dostawcy (fabryka czy firma handlowa),  wielkości fabryki – im większa i bardziej renomowana, nastawiona na eksport, tym jakość i ceny są wyższe, charakteru i wielkości zamówienia, charakteru zamawiającego – handlowcy inaczej traktują drobnych przedsiębiorców, a inaczej duże firmy – istotne dla wyceniania produktów ma też kraj pochodzenia importera, oraz oczywiście oczekiwanej jakości produktu i użytych do produkcji materiałów.

Nie ma jednej recepty na udane negocjacje z chińską firmą. W praktyce korzystną pozycję u chińskiego kontrahenta buduje się długo. Poza tym, różni kontrahenci mogą mieć różne marże. Dla partnera A obniżenie ceny o 5% nie będzie stanowiło problemu, a dla partnera B, może to być nie do przeskoczenia. Na wysokość cen, często mają wpływ również ceny surowców na rynkach światowych, czy choćby podwyżki cen na rynku chińskim (płace, koszty paliw, zła koniunktura itp.). Oczywiście gdy porównujemy ceny identycznych produktów w dwóch różnych fabrykach i w jednej z nich cena zdecydowanie różni się, daje nam to pewien pogląd na to, ile produkt powinien kosztować.

Paulina Kiełbus-Jania

Część druga artykułu dostępna jest TUTAJ

Udostępnij:
  • 19
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
    19
    Udostępnienia
P. Kiełbus-Jania: Bezpieczny import z Chin w 3 krokach: podstawowe reguły gry – część 1 Reviewed by on 12 kwietnia 2017 .

Z okazji zbliżających się targów China Homelife Show 2017 prezentujemy kolejny artykuł, tym razem autorstwa Pauliny Kiełbus-Jani przybliżający tematykę kontaktów biznesowych z Państwem Środka: Czy istnieje recepta na udany biznes z Chinami? Nie ma określonego wzoru, przepisu czy magicznego zaklęcia gwarantującego sukces w imporcie z Chin. Istnieje jednakże klucz do rozpoczęcia całego procesu tak, aby

Udostępnij:
  • 19
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
    19
    Udostępnienia

O AUTORZE /

Pozostaw odpowiedź