Artykuły,Publicystyka

M. Bańdo-Szwaj: Negocjacje z chińskim dostawcą. Dlaczego nie wystarczy poprosić dostawcę o ofertę?


Mariola Bańdo-Szwaj
Dyrektor Spółki VERICO Experts Sp. z o.o., Gdynia

–––
Serdecznie zapraszamy polskich przedsiębiorców (importerów i eksporterów) do udziału w China Homelife 2019, największych targach chińskich wystawców w Europie Środkowo-Wschodniej, które w tym roku przyciągną ponad 1600 firm z Państwa Środka. Wydarzenie odbędzie się w dniach 29-31 maja w Hali PTAK w Nadarzynie k. Warszawy. Więcej informacji znajdą Państwo TU.
–––

Nawiązując współpracę z Chinami trzeba mieć na uwadze, że kraj ten ma swoją specyfikę i zasady przeprowadzania transakcji handlowych, które różnią się od nam znanych.

Przede wszystkim zaskoczeniem może być inne podejście do ofert biznesowych. Oferta nowego dostawcy chińskiego bardzo często jest tak naprawdę tylko zaproszeniem do rozmów. Jej celem jest zachęcenie kupującego do złożenia zamówienia i nie musi zawierać prawdziwych danych. Ma to miejsce zwłaszcza w przypadku towarów bardziej skomplikowanych; maszyn i urządzeń.

Można to porównać do stron internetowych, które są traktowane przez firmy chińskie jak witryny sklepowe, które powinny zawierać atrakcyjną treść i zdjęcia, ale nie muszą zawierać prawdziwych informacji.

Oferty również często zawierają dane i zdjęcia, które nie są zgodne z prawdą. Zdjęcia, specyfikacja, opis towaru są połączeniem ofert różnych producentów. Dopiero w toku negocjacji, szczegółowych zapytań, kupujący uzyskuje prawdziwe obraz tego, co tak naprawdę dostawca oferuje.

Jeśli importer nie zrobi dokładnych ustaleń z dostawcą na początku, czyli zanim złoży zamówienie i wpłaci depozyt, to w czasie kontroli towaru przed wysyłką może się okazać, że towar wyprodukowany przez chińską firmę ma niewiele wspólnego z tym, który był oferowany. Na dodatek może się okazać, że usunięcie niektórych wad nie jest możliwe, ponieważ dostawca po prostu nie dysponuje lepszą technologią i nie jest w stanie wyprodukować towaru lepszej jakości.

Bardzo ważne jest, aby importer sam posiadał wiedzę techniczną o towarze, który zamawia i mógł ocenić w sposób właściwy, czy istnieje szansa na otrzymanie towaru zgodnego z jego oczekiwaniami. Kupujący musi zadawać dostawcy właściwe pytania i odpowiednio analizować odpowiedzi, a także przemilczenia.

Jeśli sprzedający daje tylko częściowe odpowiedzi na zadane pytania, wywiera presję na kupującego, aby tej najszybciej wpłacił depozyt, a równocześnie nie chce doprecyzować oferty, to warto się zastanowić, czy to jest rzeczywiście właściwy dostawca. Niestety gdy cena jest znacznie niższa od cen oferowanych przez inne firmy, to importer traktuje ofertę tego dostawcy jako super okazję, a dopiero gdy pojawiają się problemy żałuje, że dał się poddać presji eksportera.

Aby się uchronić przed otrzymaniem towaru niezgodnego z zamówieniem, trzeba przeprowadzić kontrolę towaru przed wysyłką.

W przypadku maszyn i linii technologicznych, tak naprawdę pierwsza kontrola, która polega również na ich uruchomieniu, prawie nigdy nie kończy się wynikiem pozytywnym. Praktycznie zawsze maszyny nie działają właściwie, nie posiadają funkcji, które znajdowały się w ofercie, jakość produktu finalnego wyprodukowanego na tej maszynie, linii technologicznej odbiega od oczekiwanej. Bywa, że elementy maszyn czy urządzeń są wykonane z innych materiałów niż było to wskazane w zamówieniu (np. rodzaj stali użytej do produkcji, moc i marka silnika), miewają inne wymiary, a zdarza się nawet, że są pordzewiałe.

Trzeba wówczas zrobić listę rozbieżności, zaleceń pokontrolnych i rozmawiać z dostawcą na temat harmonogramu i możliwości usunięcia wad. Często się to udaje. Jednak bez sprawdzenia jakości gotowego produktu jeszcze w Chinach byłoby to niemożliwe. Dostawca chiński nie przyznałby się, że maszyna nie działa, a importer przeżyłby ogromne rozczarowanie po otrzymaniu przesyłki.

W przypadku, gdy okaże się, że dostawca nie jest w stanie naprawić wszystkich usterek, które zostały wykryte w czasie kontroli, można np. wynegocjować z nim niższą cenę.

Pomimo, że dostawca posiada na zamawiane maszyny dokumenty wskazujące, że mogą być oznakowane znakiem CE, w czasie kontroli może się okazać, że np. obsługa maszyny przez pracownika nie jest bezpieczna.

Druga kontrola przedwysyłkowa zwykle kończy się już wynikiem pozytywnym.

Podobne sytuacje mają miejsce z mniej skomplikowanymi produktami. Np. jednorazowe słuchawki mogą mieć ostre zakończenia, nadmuchiwane namioty promocyjne mogą mieć zastosowane zbyt słabe pompy powietrza, wiertarki mogą przestawać działać już po kilkakrotnym użyciu, nawet nalepki na artykułach reklamowych mogą być krzywo przyklejone, ponieważ dostawca nakleja je ręcznie.

Importer musi sobie zdawać sprawę, gdzie mogą się znajdować słabe punkty – miejsca, w których mogą pojawić się wady. Wiedząc to, importer powinien zadawać dostawcy właściwe pytania, doprecyzowywać szczegóły techniczne, a następnie koniecznie zlecić przeprowadzenie kontroli gotowego towaru przed wysyłką.

Na pewno łatwiej jest ocenić możliwości produkcyjne dostawcy, jeśli wcześniej się go sprawdzi. Jak wiadomo, nie można się całkowicie sugerować zdjęciami i opisem działalności otrzymanym od dostawcy oraz znajdującym się na jego stronie internetowej.

Wizja lokalna, czyli sprawdzenie firmy chińskiej poprzez wizytę inspektora na miejscu pozwala na zorientowanie się z kim tak naprawdę importer ma do czynienia. Czy dostawca wytwarza towar, który ma w swojej ofercie i czy stosuje oczekiwaną przez kupującego technologię. Czasami na przesłanych kupującemu zdjęciach albo na stronie internetowej dostawcy jest prezentowana piękna hala produkcyjna albo interesujące wzory różnych towarów, a rzeczywistość wygląda zupełnie inaczej, co widać w raporcie z WIZJI Lokalnej.

Dlatego trzeba pamiętać, że uzyskanie oferty to dopiero początek. Przed złożeniem zamówienia dowiedzmy się kto znajduje się po drugiej stronie – czy wyspecjalizowana firma, której warto zaufać i powierzyć pieniądze, czy kiepska firma, która liczy na nieświadomość importera.

Samo wyszukanie właściwego dostawcy jest procesem długotrwałym i kosztownym. Warto zatem od razu zrobić to dobrze, sprawdzić go i w ten sposób upewnić się, że jest to właściwy dostawca.

Udostępnij:
  • 14
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
    14
    Udostępnienia
M. Bańdo-Szwaj: Negocjacje z chińskim dostawcą. Dlaczego nie wystarczy poprosić dostawcę o ofertę? Reviewed by on 16 kwietnia 2019 .

Mariola Bańdo-Szwaj Dyrektor Spółki VERICO Experts Sp. z o.o., Gdynia –––Serdecznie zapraszamy polskich przedsiębiorców (importerów i eksporterów) do udziału w China Homelife 2019, największych targach chińskich wystawców w Europie Środkowo-Wschodniej, które w tym roku przyciągną ponad 1600 firm z Państwa Środka. Wydarzenie odbędzie się w dniach 29-31 maja w Hali PTAK w Nadarzynie k. Warszawy. Więcej informacji znajdą

Udostępnij:
  • 14
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
    14
    Udostępnienia

O AUTORZE /

Avatar

Pozostaw odpowiedź