Artykuły,Publicystyka

K. Szczurowicz: Tajemnica sukcesu tkwi w guanxi

Stary nowy fenomen

Guanxi to hasło spotykane dziś coraz częściej w odniesieniu do chińskiego biznesu. Znane jest każdemu przedsiębiorcy, który ma konkretne plany dotyczące nawiązania i prowadzenia współpracy z obywatelami Państwa Środka. Często przytaczane i podkreślane jako kluczowy czynnik prowadzący do zbudowania solidnych i długotrwałych kontaktów z chińskim partnerem. Termin ten rzadko bywa jednak dobrze rozumiany.

Jest to stosunkowo młode pojęcie, o którym nie było mowy w słownikach języka chińskiego jeszcze w latach czterdziestych dwudziestego wieku. Stanowi ono nowo określony fenomen. Wywodzi się jednak de facto z tradycyjnych konfucjańskich wartości, przekształconych przez liczne reformy systemu politycznego i gospodarczego oraz – nie mniej istotne – ewolucje chińskiego społeczeństwa i, ostatecznie, dzisiejszych obywateli tego kraju, zdeterminowanych przez mentalność i kulturę. Ze względu na wieloznaczność znaków języka mandaryńskiego oraz ich często dość skomplikowane i niejasne zestawienie, bezpośrednie wytłumaczenie znaczenia słowa guanxi jest dość trudne. Warto więc raczej skupić się na głęboko zakodowanych w chińskiej kulturze i mentalności czynnikach, z których to pojęcie się wywodzi.

Jako że wśród naukowców i sinologów brak jest zgody co do jednoznacznego pochodzenia guanxi , termin ten powinno się odnosić raczej do kultury oraz zjawisk i procesów wewnątrzpaństwowych niż do konkretnie zarysowanych ram czasowych. Pomimo wielu nieścisłości w dotychczasowych analizach tego tematu postaram się przedstawić korzenie tego zjawiska, omawiając kolejno wpływy konfucjańskie, strukturalno­-polityczne i kulturowo­-społeczne.

Konfucjański kolektywizm

Pierwszym i, moim zdaniem, zdecydowanie najważniejszym czynnikiem determinującym sens guanxi jest tradycja konfucjańska, obecna w Kraju Środka od czasów antycznych. Konfucjanizm, kultywujący kolektywistyczny model społeczeństwa, podkreślał znaczenie grup, dyskryminował natomiast rolę jednostki. W założeniach tej religii­-filozofii człowiek liczy się dopiero jako członek pewnej społeczności: czy to rodziny, czy drużyny sportowej, czy pracowników określonego zakładu pracy etc. Wszelkie jego poczynania nabierają znaczenia dopiero wtedy, gdy mają większy, rozumiany tutaj jako „kolektywny” wymiar i niosą dobro dla całej grupy. W takim społeczeństwie to zbiorowości, do których przynależymy, determinują naszą wartość czy znaczenie. Dlatego nawiązując do jednego z tłumaczeń klasycznego zapisu słowa guanxi , można powiedzieć, że oznacza ono życie lub grupę za pewnymi drzwiami. Innymi słowy, podkreśla, że kto nie przynależy „do”, jest „poza” i nie ma nic do zaoferowania ani do powiedzenia. Nawiązując do konfucjańskich założeń, kraj powinien mieć także jak najmniej praw i formalnych regulacji, uzależniając procesy decyzyjne od negocjacji, medytacji i kompromisów. To harmonia, moralność i cnoty ludzkie powinny zastępować sztywną instytucjonalizację i wyznaczać ramy ludzkich relacji i postępowania. To właśnie jest powodem, dla którego guanxi odgrywają tak wielką rolę w chińskim społeczeństwie. Zastępując liczne ramy instytucjonalne, determinują większość relacji wewnątrzpaństwowych.

Antyczna biurokracja czy republika ludowa?

Zwolennicy strukturalnej teorii pochodzenia guanxi podkreślają wielki wpływ antycznej chińskiej patriarchalnej biurokracji i hierarchicznej sieci posad państwowych na rozwój tego zjawiska. Spostrzeżenie to wydaje się trafne, ale warto też zauważyć, że nie tylko w zamierzchłych czasach, ale także np. w pierwszej połowie XX w. bardzo słabo opłacani urzędnicy i politycy musieli budować sobie zaplecze kontaktów i społecznych więzi, które zapewniały im relatywną stabilizację, lepsze pensje oraz szybką i pewną drogę awansu.

Według innych, to wczesne komunistyczne rządy miały niemały wpływ na rozwój guanxi w Chińskiej Republice Ludowej. Wybrakowane wsparcie instytucjonalne, bałagan biurokratyczny oraz nieobiektywne kanały dystrybucji dóbr sprawiły wówczas, że jedynym sposobem sprawnego przetrwania w owym systemie było zbudowanie i oparcie swojej pozycji na silnych więziach interpersonalnych. Długo kreowana sieć szerokich społecznych kontaktów była wówczas atrybutem sprawdzającym się i przynoszącym liczne korzyści w obliczu gospodarki centralnie planowanej. Zaprzeczeniem tej tezy jest jednak fakt, że to w postmaoistowskiej erze, w obliczu otwarcia się na świat chińskiego rynku, widocznie wzrosło znaczenie guanxi . Ten ewoluujący proces tłumaczony jest brakiem wystarczających regulacji prawnych i systemowych. Jedyną rozsądną odpowiedzią na taki stan rzeczy wydaje się budowanie własnej pozycji i mocnego zaplecza kontaktów oraz relacji, które „pchają do przodu” i zapewniają stosunkowo bezpieczny byt.

A może samowolne wsie?

Według myślicieli i sinologów czynnikiem, który w determinujący sposób wpłynął na rozwój guanxi , mógł być tryb życia i relacje międzyludzkie, które kształtowały się na chińskiej wsi przez kolejne dekady XX w. Odgrodzone i samowolnie funkcjonujące wsie chińskie przez lata nie utrzymywały ze sobą żadnych kontaktów. System wymiany handlowej opierał się wówczas na układach panujących pomiędzy rodzinami i ich członkami, tworzącymi tzw. wiejski system guanxi . Tradycyjna kultura, oparta na więzach krwi i długoletnich, zaufanych kontaktach, tworzyła podstawę egzystencji ówczesnych Chińczyków i z pewnością znacznie wpłynęła na mentalność tego mało wówczas zurbanizowanego narodu.

Warto także podkreślić znaczenie partykularyzmu i personifikacji w chińskiej kulturze i mentalności. Pierwsze z pojęć determinuje pewnego rodzaju niepowtarzalność i unikatowość wszelkich relacji wewnątrzpaństwowych i zagranicznych przedstawicieli narodu Państwa Środka, a zarazem eliminuje z obszaru biznesu wszelkie instytucjonalne i rutynowe regulacje oraz schematy działania. Drugie – nie odchodząc od kolektywizmu – podkreśla indywidualny wymiar dwustronnych, chińsko­-zagranicznych relacji. Te dwa aspekty chińskiej mentalności, w połączeniu z dość niskim narodowym wskaźnikiem unikania niepewności i brakiem mocno zarysowanych, zinstytucjonalizowanych wyznaczników postępowania, tworzą szerokie pole dla funkcjonowania niezbędnych niegdyś guanxi . Kreują i determinują w swoisty sposób międzynarodowe kontakty handlowe i gospodarcze współczesnych Chin.

Guanxi zawsze najważniejsze

Guanxi są efektem procesów zachodzących w społeczeństwie chińskim przez całe dekady i tysiąclecia. Nie sposób przedstawić jednolitej definicji ani jasno zarysowanego, konkretnego źródła pochodzenia guanxi . Jako osoba, która spędziła w Chinach stosunkowo dużo czasu i odbyła tam liczne praktyki, miałam możliwość poczynienia pewnych spostrzeżeń. Owe guanxi , choć w pewnym sensie „same o to proszą”, nie powinny być nigdy stawiane w jednym rzędzie z podobnymi europejskimi czy zachodnimi wartościami. Nasza sieć kontaktów w dużym stopniu promuje nas i wspomaga, czyniąc bardziej atrakcyjnymi czy też obiecującymi w pewnych instytucjonalnych ramach. W Chinach zaś jest ona głównym determinantem relacji gospodarczych i handlowych. Dlatego niedocenianie chińskich guanxi prędzej czy później zdyskryminuje nas w chińskich realiach jako potencjalnych partnerów i negocjatorów biznesowych.

Konkludując, należy podkreślić, że budowanie i rozwijanie współpracy z parterami chińskimi wymaga stosunkowo dużo czasu na kultywowanie pozytywnych relacji interpersonalnych. Zawsze trzeba z wielką dozą szacunku podchodzić do każdego ze spotkanych chińskich „negocjatorów”, ponieważ niezależnie od ich statusu biznesowego, jako osoby już przez nas poznane, mogą mieć duży wpływ na pozytywny lub negatywny kształt naszego „chińskiego” wizerunku. Należy także pamiętać, by w interesach i negocjacjach z Chińczykami traktować ich jak równych sobie, ważnych partnerów – „przyjaciół”. Nigdy nie można dopuścić, by poczuli się jak „narzędzia”, służące jedynie do przeprowadzania ważnych rozmów i podpisywania kontraktów. W Chinach to nie firmy, lecz ludzie robią interesy, dlatego należy tam – znacznie bardziej niż w naszym społeczeństwie – dbać o kontakty interpersonalne. To „kapitał społeczny”, a nie finansowy zbuduje w Chinach naszą pozycję biznesową i zdecyduje o sukcesie.

Autor: Katarzyna Szczurowicz – studentka V roku Stosunków Międzynarodowych ze specjalizacją chinoznawstwo oraz III roku Prawa w Szkole Wyższej Prawa i Dyplomacji w Gdyni. Spędziła prawie dwa lata w Chinach, studiując i odbywając wiele praktyk zawodowych. Dzięki opanowaniu języka chińskiego miała możliwość bliżej poznać Chińczyków, ich mentalność, tradycje i obyczaje.

Tekst pochodzi z Pomorskiego Przeglądu Gospodarczego nr 2/2011 pt. “Jak wykorzystać szansę chińską?”.
Udostępnij:
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
K. Szczurowicz: Tajemnica sukcesu tkwi w guanxi Reviewed by on 28 września 2011 .

Stary nowy fenomen Guanxi to hasło spotykane dziś coraz częściej w odniesieniu do chińskiego biznesu. Znane jest każdemu przedsiębiorcy, który ma konkretne plany dotyczące nawiązania i prowadzenia współpracy z obywatelami Państwa Środka. Często przytaczane i podkreślane jako kluczowy czynnik prowadzący do zbudowania solidnych i długotrwałych kontaktów z chińskim partnerem. Termin ten rzadko bywa jednak dobrze

Udostępnij:
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

O AUTORZE /

Avatar

komentarzy 11

  • W „Historii Chin”, książce Johna Fairbanka, mającej opinię nawet „najlepszej, jaka
    powstała w ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat” znalazłem taki urywek dotyczący XVIII
    wieku (wydanie 2004 r., str.135) :
    „Jednakże sieci osobistych koneksji, czyli guanxi, które pomagały każdemu w karierze,
    tkwiły zbyt głęboko w strukturze rządu, żeby dały się wyeliminować. Pozostają problemem do dziś.”

  • W „Historii Chin”, książce Johna Fairbanka, mającej opinię nawet „najlepszej, jaka
    powstała w ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat” znaalałem taki urywek dotyczący XVIII

    (wydaie 2004 r.,
    str.135) :
    „jaedakże sieci osobistych koneksji, czyli guanxi, które pomagały każdemu w karierze,
    tkwiły zbyt głęboko w strukturze rządu, żeby dały się wyeliminować. Pozostają problemem do dziś.”

  • Tekst jest ważny, bo traktuje o ważnej sprawie/sprawach. Natomiast jest napisany takim językiem, że z trudem przebijałem się przez niektóre frazy. Jeśli to miałby być tekst wprowadzający dla adeptów robienia interesów w Państwie Środka- to myślę że, po wysłuchaniu tego wykładziku część ze słuchaczy zrezygnowałaby ze swoich projektów. Czy naprawdę o sprawach trudnych, skomplikowanych nie można pisać zrozumiale? Można. O tym przekonałem się na studiach dawno, dawno temu, gdy profesorowie potrafiący mówić prosto o sprawach skomplikowanych np. w matematyce euklidesowej, byli szczególnie sznowani przez nas- studentów. Ponieważ wiedzieliśmy o tym, że im ZALEŻY na zrozumieniu przez nas tych trudnych spraw o których mówili. Polecam Autorce ten punkt widzenia.

  • nie prowadzilem interesow w chinach, wiec trudno polemizowac z kims, kto takie doswiadczenie ma. znam jednak wiele osob, ktore tam prowadza ineresy. tak wiec z wlasnych obserwacji i rozmow z innymi mam swoje wnioski.

    jak czytam nt. guanxi to zawsze odnosze wrazenie, ze to takie chodzenie na smyczy skorumpowanych urzednikow i legalizowanie wprowadzonego przez nich systemu, z ktorego korzystaja. zjawisko to nie wystepuje przeciez w takim natezeniu w chinskich spolecznosciach zyjacych w panstwie prawa. tam sobie bez nich jakos radza.
    guanxi w chinach to w moim odczuciu w znacznej mierze legalizacja korupcji. kontakty czyli zalatwianie spraw. nie prawo, lecz znajomosci. to rowni i rowniejsi.

    dwa lata spedzone w chinach to stosunkowo duzo czasu?

    • Są dobre guanxi i złe guanxi.Mogę polecić tekst, który prostym językiem wyjaśnia etykę guanxi:
      3w.bura.brunel.ac.uk/bitstream/2438/1281/3/GXconsequences.pdf

      Według świata zachodniego guanxi może nie do końca są w każdym przypadku etyczne tylko, że światopogląd zachodni jest coraz częściej podwarzany. Za jakiś czas polscy przedsiębiorcy mogą usłyszeć tekst „Wy macie swoją zasady moralne, a my mamy guanxi” i nie dostaną zgody na robienie czegoś tam w Chinach.

      Dla przykładu tylko podam przykład z powyższego tekstu czego nie można bez guanxi:

      „A manager in a private company had to spend tens of thousands of Renminbi each year improving his guanxi with local officials. If he didn’t, he would not be granted export licence, would not get a bank loan, and would not even have the electricity and water supply to run the factory.”

      • Avatar Zyggi

        Podany powyżej przykład świadczyłby o tym, że guanxi to wręcz „być albo nie być” dla ludzi prowadzących działalność gospodarczą w ChRL. Ciekawe czy jest tak z grubsza jednakowo w całych Chinach, czy też są jakieś różnice regionalne pod tym względem.

      • Avatar jg

        W Pekinie spotkałem się z przypadkami osób, które po zakończeniu obiadów czy kolacji podczas, których „robiono guanxi”, musiały zastawić samochód w restauracji żeby spłacić rachunek.

    • Nie wiem, jak sobie radzą Chińczycy żyjący w państwach prawa. Podejrzewam jednak, że pewne elementy guangxi tam mogą występować, przynajmniej wśród przybyszy z Mainland China. Byłoby dziwne, gdyby imigranci nagle przestawili się na zupełnie inny system wartości, inaczej załatwiali różne sprawy we własnym kręgu. Inna rzecz, że „kiedy wejdziesz między wrony…”, co siłą rzeczy sprawia, że w innym kraju wypada stosować się do miejscowych zwyczajów przynajmniej na tyle, by nie wchodzić w konflikt z prawem.

  • „Dlatego niedocenianie chińskich guanxi prędzej czy później zdyskryminuje nas w chińskich realiach jako potencjalnych partnerów i negocjatorów biznesowych.

    Nie wyobrażam sobie, żeby ktokolwiek poważnie myślący o robieniu interesów w Chinach nie doceniał czy nie zdawał sobie sprawy czym są guanxi. Może Radek coś dorzuci w tym temacie jak duży procent polskich przedsiębiorców/polityków ma świadomość guanxi jadąc do Chin?

    Tekst w miarę poprawny. Pojawiły się określenia jak partnerstwo, przynależność czy zaufanie.

    Nie wspomniano natomiast o „wiarygodności”. Chcąc zacząć budować z kimś guanxi, nasze dotychczasowe guanxi powinny być wiarygodne aby można je było w każdej chwili udostepnić. Autorka nie wspomniała też o tym, że kto ma guanxi musi je stale pielęgnować. Jeśli nam zrobiono przysługę to musimy odpłacić z nawiązką. Później druga osoba powinna odpłacić czymś jeszcze większym, itd. Nie wystarczy znać się z kimś 10 lat żeby mówić o długeterminowych relacjach. Należy przez 10 lat rozwijać guanxi i wyrządzać drugiej osobie stałe przysługi.

    Tekst nie porusza również przejmowania guanxi innych osób. Np. jeżeli otrzymywałem przysługi od jakiejś osoby i nie zdążyłem odpłacić tej osobie zanim zmarła to guanxi przejmuje rodzina tej osoby. Ale to już chyba wyższa szkoła jazdy.:)

    Jak dla mnie zbyt obiektywnie, ale dla polskiej publiczności dobry wstęp do guanxi. Plus podsumowanie, że w Chinach robi się interesy z przyjaciółmi i z osobami, które się lubi, a nie z tym kto da najniższą cenę:]

  • Bardzo ważny i ciekawy artykuł. Przydatny pod względem poznawczym, ale też i praktycznym. A wnioski zawarte w ostatnim akapicie powinien znać każdy, kto chce robić długofalowe interesy w Chinach.

  • To bardzo dobry tekst, świetnie nakreślający zarówno pochodzenie tego zjawiska jak
    i jego rolę w społeczeństwie.

Pozostaw odpowiedź