Indie news,Komentarz eksperta

K. Iwanek: ,India goes to Bharat’ czyli o poszukiwaniu rynku na indyjskiej wsi

iwanek2Pamiętam radiową reklamę, która zaczynała się, w stylu przypominającym dokument, od zdania o kobietach z pewnego afrykańskiego plemienia, które muszą codziennie przemierzać ileś kilometrów po wodę. Po czym pada komentarz: ,,Wszystko to bardzo ciekawe, ale [tu pada nazwa sklepu] jest bliżej.’’ Reklama śmieszna – ale tylko dla ludzi z miasta.

Podziały między miastem a wsią są w Indiach na tyle silne, iż w ujęciu niektórych są one niejako dwoma krajami czy wręcz dwoma światami o dwóch różnych nazwach. Miasta indyjskie, z ich westernizującymi się klasami średnimi, to ,,India’’ (nazwa angielska), tymczasem wieś indyjska to ,,Bharat’’ (nazwa z języka hindi, pochodzenia sanskryckiego, ale w formalnym ujęciu także nazwa republiki Indii). Odwołanie się do dwóch różnych języków miało pokazać jak różne i odległe są to światy, jak też do jakich języków i kultury się odwołują.

Ten podział odczuwany jest na rozmaite sposoby, a jednym z nich jest to, na ile wsią interesują się rozmaite koncerny. Otóż o ile producenci np. papierosów czy napojów chłodzących od bardzo dawna traktowali wieś indyjską jako poważny rynek zbytu, to niekoniecznie tak samo podchodziły do tego firmy oferujące np. nowoczesny sprzęt gospodarstwa domowego. Ujmując sprawę brutalnie i w dużym uogólnieniu, dla wielu firm nabywca ze wsi liczył się tylko o tyle, o ile sam mógł przybyć do najbliższego, choćby niewielkiego miasta i dokonać tam zakupu np. telewizora.

Myślenie to ma sens w kontekście europejskim, gdzie doszło do ogromnego przepływu ludności z wsi do miast, znacznego wzrostu klas średnich itd. W Indiach te procesy również się dokonują i są niezmiernie ważne, ale daleko tu jednak do proporcji ze Starego Kontynentu. Według danych z 2001 r. 72.2% populacji Indii mieszkało na wsi, co przy ówczesnej liczbie ludności Indii (1028 milionów) daje ponad 740 miliony ludzi.*

Teraz jednakże jesteśmy świadkami zmiany w nastawianiu wielkich firm. Niektóre z nich zaczynają traktować indyjską prowincję jako świat ogromnych możliwości, do którego mieszkańców trzeba udać się samemu, a nie czekać na nich w miejskich sklepach. Oczywiście dotychczasowa sprzedaż na wieś i tak była ważna, wysoka i opłacalna (statystycznie więcej telewizorów jest w Indiach na wsi niż w miastach), ale teraz chodzi o bezpośrednie docieranie do klienta.

Badacze rynku napływają do indyjskich siół, chodząc od domu do domu, wypytując o gusta i zakupowe plany. Koncern LG zaczął prezentować swoje urządzenia na targach, na których rolnicy sprzedają zboże. Oczywiście targi takie też są raczej w większych ośrodkach, zawsze jednak jest to bliżej wiejskiego klienta. Telewizory czy pralki będą teraz gdzieniegdzie sąsiadować z pszenicą czy soczewicą. Już od dziesięciu lat działa w Indiach projekt Shakti*, w ramach którego dociera się do tych odległych wsi, gdzie brak regularnej infrastruktury handlowej i zatrudnia się miejscowe osoby, by pracowały jako sprzedawcy produktów wielkich firm.

Dotąd zadufana, miejska ,,India’’ zaczyna pielgrzymować ze swoimi produktami do prowincjonalnego ,,Bharatu’’. Supermarket sam wybrał się w wielokilometrową podróż do odległych plemion.

Ta droga będzie jednak z pewnością długa i wyboista. Po pierwsze, sprzęt gospodarstwa domowego trzeba jakoś dowieźć i podłączyć, a zatem jego sprzedaż idzie w parze z rozwojem infrastruktury i elektryfikacji. Te pozostawiają jednak wiele do życzenia: zelektryfikowanymi jest ponoć ok. 60% indyjskich wsi, zaś o 10% więcej ma zapewnioną całoroczną komunikację z resztą świata. Oczywiście głównymi stratnymi są tu mieszkańcy tych wsi, nie firmy, ale dalsze postępy nie zależą ani od jednych ani od  drugich, tylko od rządzących. Wynika z tego kolejny oczywisty wniosek: tempo przenikania wielkich firm na prowincję zależeć będzie od tempa zmian dokonywanych tam przez rządy stanowe i centralny.

Nie chodzi tylko o infrastrukturę i energię elektryczną. Pradeep Kashyap, założyciel formy konsultingowej MART, zajmującej się rynkiem wsi indyjskiej, twierdzi, iż sprzedaż pralek na prowincję jest skazana na niepowodzenie, bo zużywają one bardzo dużo tego, czego na wsi jest najmniej: wody. O ile jednak energii elektrycznej można wytworzyć więcej, z wodą tego zrobić się nie da i jest to jeden z największych problemów współczesnych Indii.

Po drugie, w sposób oczywisty dostarczanie produktu w nowe rejony i zapewnienie mu miejsca przechowywania podnosi koszty producenta, tymczasem cena dla klienta z prowincji nie powinna być zbyt wysoka, jeśli firmy nie chcą poprzestać na sprzedaży dla najbogatszych chłopów. Dlatego dostarczaniem niektórych produktów i usług zajmują się głównie te podmioty, które nie robią tego dla zysku. W niektórych regionach Indii, gdzie brak szpitali i aptek, kursują swoiste kliniki na kółkach, ale prowadzą je charytatywne organizacje pozarządowe. Pytanie, czy prywatne firmy mogłyby robić to samo za cenę, która byłaby do zaakceptowania dla miejscowej ludności, opłacalna dla sprzedawcy i jeszcze nie prowadziłaby do tragicznego spadku jakości usługi.

Trzecią kwestię można nazwać ogólnie uwarunkowaniem lokalnym, czyli składa się na nie cała masa czynników takich jak: lokalna kultura, architektura domu, zwyczaje kulinarne, warunki geograficzne, pogodowe itd. Ten sam Pradeep Kashyap uważa, że na wieś należy sprzedawać szybkowary z dwiema rączkami, skoro gotowanie odbywa się na poziomie podłogi (do odpowiednika ,,kuchenki’’ trzeba przykucnąć, nie jest na wysokości stojącego człowieka) i szybkowar będzie trzeba stamtąd podnosić. Nie przyjmie się zatem wersją z jedną rączką, jaka używana jest powszechnie w mieście.

Wszystko to oznacza, że być może niejedna firma poniesie porażkę w poszukiwaniu dróg na rynek indyjskiej wsi. Tym niemniej zmiana w świadomości wielkich koncernów jest faktem. Warto się temu procesowi przyglądać – i wyciągać z niego wnioski. Założyciel MARTU uważa, iż najprężniej rozwijającymi się dziedzinami na prowincji będą edukacja, usługi związane ze zdrowiem, sektor budowlany, a także bankowość i ubezpieczenia. Cokolwiek by to nie było, indyjską wieś czekają wielkie, nawet jeśli nie tak szybkie zmiany.

* Aczkolwiek w tym roku ukazały się nowe, wstępne dane ze spisu powszechnego, które pełne są fascynujących danych, brak tam na razie dokładnej liczby populacji wiejskiej (natomiast ogólna liczba ludności wynosić ma teraz ponad 1021 milionów).

* Wym. śakti, co znaczy tyle co ,,moc’’, ,,energia’’, ale zazwyczaj w znaczeniu żeńskiej energii boskiej. I o taki kontekst chodzi, o bo projekt ten jest pewnie bardziej skierowany do kobiet, które mogą zająć się sprzedażą, podczas gdy ich mężowie pracują na roli.

Udostępnij:
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
K. Iwanek: ,India goes to Bharat’ czyli o poszukiwaniu rynku na indyjskiej wsi Reviewed by on 3 lipca 2011 .

Pamiętam radiową reklamę, która zaczynała się, w stylu przypominającym dokument, od zdania o kobietach z pewnego afrykańskiego plemienia, które muszą codziennie przemierzać ileś kilometrów po wodę. Po czym pada komentarz: ,,Wszystko to bardzo ciekawe, ale [tu pada nazwa sklepu] jest bliżej.’’ Reklama śmieszna – ale tylko dla ludzi z miasta. Podziały między miastem a wsią

Udostępnij:
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

O AUTORZE /

Avatar

komentarze 3

  • Panie Krzysztofie, bardzo cenię sobie Pańskie artykuły, bo są bardzo ciekawe, ale z tym niezupełnie mogę się zgodzić, bądź źle go odczytałem. To nie jest tak, że wielkie koncerny teraz odkrywają indyjską wieś. Zbyt wiele jest też towarów, aby sprawę generalizować. Producent nawozów sztucznych był obecny na wsi „od zawsze”. Zawsze ktoś, kto organizuje ogólnokrajową dystrybucję patrzy, gdzie ma najwięcej klientów. W Indiach to były wielkie miasta i tak jest nadal, ale nikt wsi nie lekceważył. Na ogół wielkie marki mają towary w wyższej i niższej półki, nie będzie więc najmniejszego problemu skierować na wieś właściwy produkt. Ponadto LG, to nie jest dobry przykład. LG i tak jest w każdej wsi. Nie dlatego, że wieś indyjska się bogaci lub nie, ale dlatego, że „LG” niemalże „wykosił” całą konkurencję. Ponadto sami Indusi zadbają, aby towary wielkich koncernów trafiły na wieś. Po prostu zakładają sklepy, które czymś trzeba zatowarować. Zawsze łatwiej jest sprzedać, to co jest reklamowane i uważane za potrzebne. Towar będzie kupowany u lokalnego hurtownika, ten wyżej przekaże sygnał, co się w danym terenie sprzedaje. Natomiast mogę wskazać Panu wiele towarów, które nie mają szans w Indiach nawet, jeżeli należą do wielkich marek. Po prostu miejscowa konkurencja jest o tyle tańsza, że czyni jakiekolwiek działania bezcelowymi. Właśnie dziś jeden taki towar przećwiczyliśmy. Ale czy pojawienie się w każdym domu telewizora zmieni Indie? A co do pralki, to wyjaśnienie jest gdzie indziej. Większość gospodarstw domowych posiłkuje się generatorami (Honda), bądź są one jedynym źródłem energii. Ale na takim generatorze nie pociągnie pan klimy, lodówki i chyba nie pralki. Telewizor tak

    • Szanowny Panie
      Dziękuję za miłe słowa o moich tekstach, natomiast co do tego, to faktycznie uderzam się w pierś: tekstowi zabrakło na wstępnie jakiejś kategoryzacji, wyłuszczenia o jakie produkty chodzi, przez co sprawia to wrażenie, że mówię o wszystkich produktach jednoczesnie. Co oczywiście nie ma sensu, gdy podaje się przykład taki jak Pan: nawozów.
      Mnie bowiem bardziej chodziło mi o pewien proces, o pewną zmianę w sposobie myślenia: że teraz idziemy z produktem aż na wieś (a nie np. do małego miasta), że wysyłamy badaczy rynku też aż na wieś, że tam próbujemy zatrudnić lokalnych sprzedawców. Czyli o proces bezpośredniego sięgania do klienta.
      Ale oczywiście, taki proces należy rozpatrywać w kategoriach konkretnych produktów, a nie ogólnie i tej konkretyzacji u mnie zabrakło w tekście.

      I owszem, wiele towarów się nie sprawdzi.
      O generatorach faktycznie nie pomyślałem.
      Myślę, że pojawienie się telewizora w każdym domu zmieni Indie, z pewnością telewizor zmienia dom i sposób myslenia widza, ale oczywiście trzeba zbadać, jakie dany widz ma dostępne kanały, co na nich ogląda, w jakich językach itd.
      Sa w ogóle ciekawe badania na temat tego jak pewne sprzęty zmieniały życie na indyjskiej wsi, ja znam w każdym razie uwagi Srinivasana o wprowadzeniu stołu, ktory tam gdzie się przyjął na wsi spowodował zaniknięcie obyczaju wycierania miejsce jedzenia krowieńcem – takim krowieńcem mozna po posiłku przetrzeć podłogę czy klepisko, na którym dotąd się jadło, ale nie stół. Choć wątpię, by wiele było stołów na indyjskiej wsi, przecież do dziś najczęściej je się na ziemi ale tak czy inaczej jest to bardzo fascynujacy temat: w jaki sposób dane towary, sprzęty itd. zmieniają wieś, bo jednak pewne się przyjmują i pewne rzeczy zmieniają.
      Pozdrawiam i dziękuję za uwagi

      • Bynajmniej tekst uważam za bardzo dobry i ciekawy wstęp do dyskusji. Coś mi trochę nie pasowało, coś mało uchwytnego. Jeżeli mogę to zdefiniować. To lekkie zamieszanie marketingu i socjologii. Obie kwestie są bardzo ciekawe i wcale nie łatwo je rozłączyć.
        A wpływ telewizji na życie Indii, to bardzo interesująca kwestia, warta osobnego opracowania. Z jednej strony kult gwiazd Bollywood, z drugiej całkowita niereformowalność w wielu najprostszych sprawach (inna kwestia to chyba brak programów edukacyjnych – żadna z gwiazd nie pokazuje, że nie szturmuje się wagonów metra zaraz po otwarciu drzwi).

        Absolutnie nie ma Pan najmniejszych powodów bicia się w piersi.

Pozostaw odpowiedź