Publicystyka,Top news,Wywiady

Co dalej z polską żywnością w Azji? Wywiad z Markiem Orzechowskim

Z Markiem Orzechowskim, doradcą ds. rynków azjatyckich w firmie Action Trading Guangzhou China Co Ltd, rozmawiała ekspert CSPA Patrycja Pendrakowska.

Patrycja Pendrakowska: Puls Biznesu opublikował ostatnio artykuł pt. „Marzenia o Azji spadły ze stołu” dotyczący niewielkiego eksportu żywności do krajów azjatyckich. Od kilku lat prowadzi Pan firmę w Chinach, której zadaniem jest wprowadzanie i sprzedaż produktów z sektora żywności do Państwa Środka. Jak pańskim zdaniem radzą sobie polscy przedsiębiorcy na rynku chińskim?

Marek Orzechowski: W mojej opinii polskie firmy radzą sobie średnio, znacznie gorzej niż firmy z innych rozwiniętych krajów z Europy. Rynek chiński jest ogromny i bardzo zróżnicowany, dlatego nie ma jednego uniwersalnego przetworzonego produktu dla całych Chin. Wyjątkiem jest mleko lub proste produkty zbożowe, pozostałe polskie produkty pochodzą z rynku w miarę jednorodnego i nie zawsze pasują do oczekiwań chińskich konsumentów. A producenci nie rozumieją, że jeśli ich produkty mają się sprzedawać w Chinach, muszą być zmienione lub zwyczajnie dostosowane do oczekiwań Chińczyków. Polskie firmy chcą robić szybkie interesy bez ponoszenia inwestycji w rynek chiński, a to tak nie działa. To postrzeganie Chin sprzed 10 lat dzisiaj rynek chiński jest najbardziej konkurencyjny na świecie i są na nim obecni wszyscy światowi producenci i handlarze. To rynek gwarantujący największy bezpieczny potencjał wzrostu na następne 10-30 lat, ale również wymagający przemyślanych strategicznych inwestycji nie na kwartał czy rok, ale na lata.

Czy w tej sytuacji przedsiębiorcy są zdani na klęskę? Czy istnieje jakieś wyjście z tej sytuacji?

Uważam, że Polscy przedsiębiorcy są bardzo kreatywni i ambitni i jeżeli posłuchają odpowiednich specjalistów znających chińskie realia i zasady działania tego rynku, mogą odnieść spektakularny sukces. Polskie produkty są na najwyższym poziomie jakościowym i technologicznym. Jako ostatni duzi beneficjenci dopłat z EU posiadamy najnowocześniejsze zakłady produkcji spożywczej na świecie. Potrafimy wyprodukować każdy produkt, dokładnie taki, jakiego oczekują konsumenci w Chinach; brakuje tylko wizji i strategii wejścia oraz działania na tym rynku. W większości polskich fabryk/firm są działy eksportu, które realizują bieżącą sprzedaż na zasadzie „deal to deal” bez strategii, inwestycji i zainteresowania, co z tym produktem dzieje się po sprzedaży. Żadna polska firma nie buduje obecności swojej polskiej marki na rynku chińskim i nie interesuje żadnego z polskich przedsiębiorców to, czy ich produkty będą rozpoznawane przez chińskich konsumentów w sklepach. Jeżeli nie zmienimy tego podejścia, nie mamy co myśleć o rynku chińskim w dłuższej perspektywie czasowej. To będzie zawsze taka sprzedaż okazjonalna, która nie będzie gwarantować stabilnego rozwoju współpracy na rynku chińskim.

Po studiach sinologicznych zakończonych w 2015 roku odniosłam wrażenie, że otwiera się nowa era tzw. Jedwabnego Szlaku – na ten temat wypowiadało się wielu dziennikarzy i ekspertów, którzy prognozowali „złote żniwa” dla polskich przedsiębiorców. Jak z perspektywy kilku lat ocenia Pan tę falę optymizmu?

Oczekiwania co do rynku chińskiego wszyscy mieli i mamy ogromne, ale rzeczywistość szybko je weryfikuje. Rynek chiński to nie mityczne Eldorado, które wchłonie wszystko, co im zaoferujemy. Dzisiejszy rynek chiński to skomplikowany organizm, pełen niuansów kulturowych, prawnych i biznesowych. Wiele polskich firm po pierwszym zachwycie skalą tego rynku narobiło sobie apetytu na szybki zarobek, niestety rynek chiński tak nie działa. To rynek wymagający długofalowych planów i inwestycji w obszarze produktu i marketingu, a przede wszystkim budowaniu relacji biznesowych.

Kluczem do zrozumienia tego rynku jest systematyczne i mozolne budowanie swojej obecności w Chinach. Specyfiką rynku chińskiego są relacje międzyludzkie, które buduje się latami i nie da się ich załatwić zdalnie, drogą mailową czy jedną na rok wizytą. Tam po prostu trzeba być i pokazywać każdego dnia, że jest się wiarygodnym partnerem.

Jakie wg Pana są największe wyzwania związane z wprowadzaniem produktu na rynek chiński? I co najlepiej się sprzedaje?

Największym wyzwaniem jest zrozumienie, że nie ma jednych Chin i nie ma jednego uniwersalnego produktu dla całych Chin. Produkt trzeba dostosowywać i stale modyfikować w zależności od tego, na który obszar Chin chcemy go wprowadzić. Produkt na rynek chiński musi być łatwy do wprowadzania i modyfikacji smakowych, a tego producenci nie lubią. Dodatkowym wyzwaniem dla produktu są procesy certyfikacji – czyli dopuszczenia produktu do rynku przez chiński CIQ – taki odpowiednik polskiego Sanepidu. Procesy są długie, kosztowne i często niespójne prawnie. Oczywiście najprościej jest z produktami najmniej i najbardziej przetworzonymi, bo tam procesy produkcyjne są ustandaryzowane i jasne. Największe problemy są z produktami pochodzenia zwierzęcego oraz naturalnego, bo tutaj potrzebne są umowy międzynarodowe i porozumienia sanitarne pomiędzy Polską i Chinami.

W jaki sposób rząd mógłby wspomóc polskich przedsiębiorców?

Rząd wspiera polskich przedsiębiorców metodami, które się sprawdzały w wieku XX, gdy nie było szerokiego dostępu do informacji, podróże były kosztowne, znajomość języków ograniczona, a internet był na etapie planowania. Obecnie dostęp do informacji jest 24h/dobę i 365 dni w roku, znajomość języka angielskiego oraz innych języków (w tym mandaryńskiego) jest powszechna. Dzisiaj nikt nie potrzebuje pomocy państwa w zorganizowaniu wyjazdu do Chin czy tłumacza.Przedsiębiorcy potrzebują realnego wsparcia politycznego i gospodarczego odpowiednich umów handlowych i celnych. Dlatego uważam, że rząd powinien powołać Narodowy Program Eksportu, w ramach którego skupią się trzy grupy:
Producenci chętni do ekspansji na Chiny, mający produkty, które mają szansę się realnie sprzedawać na rynku chińskim.
Prawdziwi eksperci – managerowie z firm handlowych – znający rynek chiński i mający doświadczenie w handlu na tym rynku oraz wiedzę, jak rynek chiński funkcjonuje i jakie są zależności relacji osobistych, handlu i marketingu.
Administracji państwowej, która będzie pracować na potrzeby dwóch pierwszych grup.
Czyli np. producent X produkuje bezglutenową mąkę zbożową i handlowcy określą, że ten produkt można sprzedać w Chinach za rozsądne pieniądze, to administracja musi znaleźć rozwiązanie, które pomoże w tej sprzedaży: cło, znosząc inne bariery polityczne oraz zapewniając finansowanie opracowanego przez ekspertów program sprzedaży polskiej mąki w Chinach. To nie jest pomoc publiczna; to wsparcie polskiej marki na rynku chiński, nikt nie oczekuje od państwa finansowania działalności operacyjnej, ale programów dobrze dobranego wsparcia celowego. I takiego działania polskiego rządu oczekują producenci i handlowcy eksportujący polskie produkty.

Ostatnie pytanie dotyczy tego, w jaki sposób Chiny różnią się od innych krajów azjatyckich w wymiarze wprowadzania produktu? Czy są to istotne zmiany?

Chiny, w przeciwieństwie do innych krajów tego regionu, są najbardziej poukładane i też najlepiej wiedzą czego i ile potrzebują. Dodatkowo to Chiny chcą wejść na rynki Europy jako wiarygodny partner biznesowy i finansowy. Chiny to też demograficznie największy kraj Azji i działając tylko w jednej prowincji, możemy osiągnąć skalę całego naszego kraju, a czasami i EU.

Dlatego warto się skupić na początku na kilku wybranych prowincjach, które i tak mają większe możliwości niż wiele całych azjatyckich krajów. Jak nam „wyjdzie” w Chinach, to Azja już nas niczym nie zaskoczy w przyszłości.

 

Marek Orzechowski – menadżer z wieloletnim doświadczeniem w zakresie zarządzania, sprzedaży i marketingu, doradcą ds. rynków azjatyckich w firmie Action Trading Guangzhou China Co Ltd, absolwent warszawskiej Szkoły Głównej Handlowej i studiów podyplomowych w Akademii Leona Koźmińskiego.

Udostępnij:
  • 26
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
    26
    Udostępnienia
Co dalej z polską żywnością w Azji? Wywiad z Markiem Orzechowskim Reviewed by on 6 października 2018 .

Z Markiem Orzechowskim, doradcą ds. rynków azjatyckich w firmie Action Trading Guangzhou China Co Ltd, rozmawiała ekspert CSPA Patrycja Pendrakowska. Patrycja Pendrakowska: Puls Biznesu opublikował ostatnio artykuł pt. „Marzenia o Azji spadły ze stołu” dotyczący niewielkiego eksportu żywności do krajów azjatyckich. Od kilku lat prowadzi Pan firmę w Chinach, której zadaniem jest wprowadzanie i sprzedaż produktów z sektora żywności

Udostępnij:
  • 26
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
    26
    Udostępnienia

O AUTORZE /

KOMENTARZE: 1

  • MaPan rację. Każdy rynek to może być Eldorado, ale zależy dla kogo.
    Mam bardzo duże doświadczenia z rynku indyjskiego
    ndianadventure.eu/pol/nasza-oferta/pomoc-w-biznesie-z-indiami/
    targi tam nie działają.

    w sklepch i na targach są zaqgraniczne jabłka, ale nie polskie

    ndianadventure.eu/pol/nasza-oferta/pomoc-w-biznesie-z-indiami/
    Kto pryjeżdża:
    producent wyrobów miesnych – do kraju w wiekszosci wegetariańskiego, producent przypraw, czy jakis dodatków do zywności. A potem jakiś nadworny dziennikarz pisze, że delegacja z ich regionu pokazała, że można. Co. Ano przyjechać można, to wolny kraj.
    Nasz wiceminister mówi, że to nie jest ważne, czy pan X eksportuje keczup do Indii. O ile pamiętam keczup to jest właśnie żywność
    Czy taka ekipa jest w stanie cokolwiek eyeksportować?
    Aby spredawać w jakimś kraju, trzeba budować tam własne struktury..
    W Ministerstwie Gospodarki zrobiono prelekcję , gdzie mówiono o działaniach promocyjnych w Niemczech, jako wzór pozytywny i Japonii, jako wzór negatywny. Tego , żeNiemcy różnią się od Japonii ta osoba nie zauważyła.
    Ale są polskie firmy, co mają sukcesy w Indiach. Wiem o SONELU, ale oni są chyba w wielu krajach.

    Tto na tym portalu nie napisani „impossible is nothing.”. To, ze ktoś dostał w Chinach stanowisko, jako polski nominat nie jest żadnym sukcesem. Polski. Mamy ambasady w wielu krajach, polskie wycieczki docierają w wiele miejsc. Ale czy to znaczy, że polskie firmy i towary są tam obecne?
    Nie przesadzajmy też z wychwalaniem Chin, jeszcze są USA, INdie, Rosja, itd.

Pozostaw odpowiedź