Artykuły,Publicystyka

Chińska cena a negocjacje – przygotuj się na targi China Homelife 2018

Czy w słowniku chińskiego handlowca istnieje słowo „nie”? Dlaczego chińska fabryka najpierw potwierdza materiał wykonania produktów, a potem produkuje z tego, co ma pod ręką? Handel z Chinami to niekończąca się gra pozorów. Warto poznać jej reguły.

Importując z Chin, warto wiedzieć, dlaczego chiński kontrahent zachowuje się tak, a nie inaczej, jakie uwarunkowania mają wpływ na jego działanie i jak je rozumieć. Chińska kultura ma znaczenie dla prowadzenia rozmów handlowych i negocjacji. Chcąc skutecznie robić interesy z Chinami, warto poznać przynajmniej jej podstawy.

Sam fakt pochodzenia z Zachodu, kojarzonego przez Chińczyków z pieniędzmi, planowania produkcji czy zakupów na rynku chińskim, otwiera w Chinach wiele drzwi. Jednak wiele z tych drzwi nie otworzy się szerzej, jeżeli przedsiębiorca nie będzie umieć wejść w guanxi (związek/układ przyjacielski). W Chinach udane relacje w ramach guanxi są często ważniejsze niż uczciwość – w pojmowanym przez nas znaczeniu. W stosunku do Chińczyków bardziej od słowa „uczciwość” pasują raczej „intencje” i „szczerość w interesach”. Chińczycy przykładają dużą wagę do tradycyjnych dla siebie wartości, zarówno w życiu, jak i biznesie.

Kultura Chin jest oparta na związkach międzyludzkich i to one determinują i regulują wszystkie zachowania Chińczyków. W relacjach biznesowych, oprócz prowadzonych rozmów, ważne jest miejsce, obecne osoby, kto jest odpowiedzialny za ich przedstawienie, kto jest częścią zespołu itp. Chiny są społeczeństwem tzw. kultury wysokiego kontekstu. Z tego powodu Chińczycy będą starali się poznać partnera na bardziej nieformalnym poziomie niż osoby ze społeczeństwa niskokonetekstowego. Obiady w restauracji, drobne upominki, dyskusje na przeróżne tematy (także osobiste) – to wszystko pomaga w zbudowaniu zaufania oraz pozwala ustalić prawdopodobieństwo sukcesu relacji.

Nie ma jednej recepty na udany biznes w Chinach. Istnieje jednak klucz do rozpoczęcia całego procesu tak, aby szansa na powodzenie biznesu była jak największa. Tym kluczem jest wiedza. Znajomość chińskich realiów i kultury zdecyduje o tym, czy chiński partner będzie nas lubił i szanował, czy sympatią i szacunkiem obdarzy wyłącznie nasze pieniądze. Tu nie chodzi o prawidłowe wręczenie wizytówki czy umiejętność jedzenia pałeczkami, ale o uświadomienie sobie znaczenia różnic kulturowych w handlu z Państwem Środka oraz umiejętne wykorzystanie tej wiedzy.

W praktyce korzystną pozycję u chińskiego kontrahenta buduje się długo. Efekt negocjacji z chińskim kontrahentem może być różny. Na przykład, jeżeli importer zbyt mocno naciska na obniżenie ceny, chiński handlowiec może uznać, że nie zależy mu na jakości i użyć do produkcji tańszego materiału niż zostało to ustalone na początku rozmów. Negocjując z Chińczykami, należy również pamiętać, od czego uzależniona jest chińska cena. Im fabryka większa i bardziej renomowana, nastawiona na eksport, tym jakość i ceny są wyższe. Istotne znaczenie ma także charakter zamawiającego – kraj pochodzenia czy wielkość firmy. Czynnikiem decydującym pozostaje ponadto wielkość składanego zamówienia. Cena będzie diametralnie różna dla 100 i 100 tysięcy sztuk tego samego towaru.

Prowadząc negocjacje, warto rozmawiać nie tylko o cenie towarów, ale także o gwarancjach, materiałach, dodatkowym wyposażeniu, rodzaju opakowań itd. W rozmowach handlowych z Chińczykami warto wykorzystać następujący schemat: zgodzenie się z Chińczykiem z drobnym zastrzeżeniem, zaproponowanie innego rozwiązania oraz pokazanie korzyści, jaką Chińczyk odniesie, zgadzając się na wspólnie wypracowane stanowisko. Należy pamiętać, że wszelkie przekazy są dla Chińczyków ściśle związane z kontekstem ich podawania. Nie chodzi wyłącznie o kontekst rozmowy, ale całe otoczenie, w którym dochodzi do komunikacji. Wiele informacji nie jest werbalizowanych, ponieważ rozmówcy wychodzą z założenia, że wszyscy znają kontekst, więc nie ma potrzeby tłumaczenia go.

Mimo iż, ze względu na reguły guanxi, Chińczycy tak usilnie unikają sytuacji konfliktowych w relacjach ze swoimi kontrahentami, nieporozumienia zdarzają się dość często. Paradoksalnie pocieszającym jest fakt, że są one najczęściej wynikiem niewiedzy, pośpiechu czy ignorancji samego importera, a nie nieuczciwości Chińczyków. Wybór nieuczciwego dostawcy jest zazwyczaj związany z brakiem lub niepełną informacją o potencjalnym partnerze. Mniej kosztowne błędy importerów często wynikają z nieznajomości zasad dotyczących handlu z Chinami.

Warto zapamiętać choćby jedną niezwykle przydatną regułę w prowadzeniu rozmów z Chinami: pytaj o wszystko, co chcesz wiedzieć. Standardem dla nas, Polaków, jest to, że odpowiedź na zadane pytanie dostajemy przynajmniej w wąskim kontekście. W Chinach nawet kontekst może zostać pominięty. Chińczycy nie odpowiadają na pytania, które nie zostały im zadane. Pewien importer założył, że zamawiając długopisy z Chin, otrzyma je z wkładami. Nie pytając o to, popełnił błąd. Niezapytany Chińczyk oczywiście nie udzielił na ten temat informacji i długopisy zostały zakupione bez wkładów. Polak nazwał Chińczyka oszustem. Czy słusznie? To, co my postrzegamy jako kłamstwo, Chińczycy mogą uznać za spryt.

Chińska gospodarka rozwija się bardzo prężnie. Nowe technologie i nowe normy produkcyjne, wdrażane w odpowiedzi na oczekiwania największych światowych koncernów, sprawiły, że w Państwie Środka wytwarzane są towary wysokiej jakości. Z drugiej strony, niezaprzeczalnym jest fakt, że Chiny to także wielka fabryka „bubli” w nieprawdopodobnie niskich cenach. Wpływ ceny na jakość produktów jest nieunikniony, także w Chinach. Jakość z kolei jest kwestią oczekiwań importera. Negatywne postrzeganie produktów chińskich, wyrażane zazwyczaj w sformułowaniu „chińszczyzna”, jest wynikiem pogoni za jak najniższą ceną, która bardzo często jest jedynym celem początkujących importerów.

U podstaw zmiany negatywnego wizerunku produktów chińskich stać powinno szerzenie świadomości i praktycznej wiedzy wśród osób potencjalnie zainteresowanych współpracą z chińskimi partnerami. Tylko ostrożne i świadome działania na rynku chińskim, wspomagane choćby merytorycznie przez specjalistów, pozwolą uniknąć błędów, a tym samym osiągnąć sukces, który pozwoli ujrzeć naszego chińskiego partnera w pozytywnym świetle.

 

Paulina Kiełbus-Jania, Dyrektor Generalny BigChina.pl

–––
Więcej porad dla importerów w serwisie BigChina.pl

Serdecznie zapraszam na drugą edycję cyklu warsztatów „Współpraca handlowa z Chinami”, które odbędą się podczas targów China Homelife Show 6 czerwca 2018 w godzinach 11:00-14:00.

Program sesji panelowych

Udostępnij:
  • 6
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
    6
    Udostępnienia
Chińska cena a negocjacje – przygotuj się na targi China Homelife 2018 Reviewed by on 18 maja 2018 .

Czy w słowniku chińskiego handlowca istnieje słowo „nie”? Dlaczego chińska fabryka najpierw potwierdza materiał wykonania produktów, a potem produkuje z tego, co ma pod ręką? Handel z Chinami to niekończąca się gra pozorów. Warto poznać jej reguły. Importując z Chin, warto wiedzieć, dlaczego chiński kontrahent zachowuje się tak, a nie inaczej, jakie uwarunkowania mają wpływ

Udostępnij:
  • 6
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
    6
    Udostępnienia

O AUTORZE /

Avatar

Pozostaw odpowiedź